Однажды, ближе к завершению одного крупного проекта, мой клиент начал все чаще говорить о том, что у него заканчиваются деньги. Каждый разговор сводился к одному: «слишком долго», «слишком дорого», «надо было дешевле».
Сначала я относился к этому с пониманием. Проект действительно был масштабный, сроки сдвигались, а затраты росли. Но со временем давление стало ежедневным. Клиент буквально продавливал меня морально — постоянные претензии, намеки, разговоры о том, как ему тяжело.
И в какой-то момент я сдался.
Поддавшись эмоциям и желая сохранить хорошие отношения, я согласился сделать итоговую скидку — 600 000 рублей. Тогда мне казалось, что я поступаю правильно: вошел в положение человека, проявил гибкость, поддержал партнера.
Но уже через месяц я понял, какой ценой далась мне эта «доброта».
Компания продолжала жить своими расходами: зарплаты, закупки, обязательства. И именно тогда стало ясно — эти 600 тысяч я вытащил из собственного бизнеса. Из своей устойчивости. Из спокойствия своей команды.
Проект завершился.
И вскоре клиент пригласил меня отметить успешную сдачу объекта. Мы сидели, разговаривали, вспоминали процесс работы. В какой-то момент я снова упомянул ту самую скидку, скорее как жест человеческого понимания с моей стороны.
В ответ я услышал усмешку.
— Я торгаш, — сказал он. — И я всегда торгуюсь. Не важно каким способом. Главное — чтобы было выгодно мне.
В тот момент меня будто окатили холодной водой.
Пока я искренне входил в его положение и пытался помочь, для него это была просто удачная сделка. Тактика. Игра.
Тогда я сделал для себя важный вывод:
скидки очень часто портят партнерские отношения. Когда ты уступаешь не из расчета, а из чувства вины или давления, ты обесцениваешь и свою работу, и самого себя.
После завершения проекта я отказался продолжать сотрудничество. Клиент пошел дальше без меня, а я — со своими выводами.
И главный из них простой:
если и делать скидку — то только так, чтобы выгода оставалась у обеих сторон. Иначе однажды за чужую экономию заплатишь ты сам.
1 минута
17 мая