1 подписчик
Клиент говорит «я подумаю» и пропадает навсегда. Вот почему это происходит и что с этим делать⬇️
Знакомая ситуация? Вы провели встречу, всё объяснили, клиент кивал, улыбался. А потом сказал «я подумаю» и всё - трубку не берёт, на сообщения не отвечает, сделка умерла.
Я разобрал больше тысячи таких ситуаций за свою практику. И понял одну вещь: «я подумаю» - это почти никогда не про «мне нужно время». Это возражение, которое никто не обрабатывает.
Что на самом деле означает «я подумаю»
Когда человек говорит «я подумаю», у него в голове одна из трёх мыслей:
«Дорого, но я не хочу говорить об этом прямо»
«Я не до конца понял, зачем мне это»
«Я не доверяю тебе достаточно, чтобы платить»
Всё. Других вариантов практически нет.
Заметьте, ни один из них не про «дайте время подумать». Человек уже принял решение, просто вежливо попрощался.
И вот тут начинается главная ошибка большинства продавцов.
Ошибка, которую делают 9 из 10
После «я подумаю» они говорят:
- «Конечно, думайте! Я буду ждать вашего ответа»
И отпускают клиента, с чистой совестью. Мол, я не давил, я уважаю его выбор.
Это не уважение, это слив сделки.
Потому что клиент не думать пошёл, он пошёл искать другого продавца, который поможет ему разобраться с тем, что его на самом деле остановило. Или просто забыл про вас через три часа.
Что нужно сделать прямо в момент «я подумаю»
Не ждать, не отпускать. Мягко, без давления - уточнить.
Вот простая фраза, которая работает:
«Скажите, а что именно вас останавливает прямо сейчас?»
Всего один вопрос, но он меняет всё.
Человек либо скажет правду и вы поймёте, что делать дальше. Либо уйдёт в себя и скажет «ну, в целом всё нравится» и тогда вы уже знаете, что дело в цене или доверии.
Главное - задать этот вопрос спокойно. Не как допрос, как живой интерес к человеку.
Три реальных ответа на «я подумаю» и как с ними работать
Ситуация 1. Дорого
Клиент говорит что-то вроде «ну, надо посмотреть бюджет» или «сейчас не лучший момент финансово».
Не надо сразу давать скидку. Это обесценивает вас.
Вместо этого спросите: «Если бы вопрос цены не стоял, вы бы приняли решение?»
Если да - у вас есть точка для разговора. Теперь вы знаете, что продукт подходит. Осталось разобраться с деньгами. Если нет - значит, дело не в цене. И вы сэкономили себе время.
Ситуация 2. Не понял ценность
Клиент говорит что-то размытое: «надо посоветоваться», «хочу ещё поизучать».
Спросите: «Что для вас самое важное в этом вопросе? Какой результат вы хотите получить?»
Верните его к боли. К тому, зачем он вообще к вам пришёл. Когда человек снова думает про свою проблему - ценность вашего решения становится очевидной.
Ситуация 3. Нет доверия
Это самый сложный случай. Клиент вежлив, всё понял, деньги есть, но что-то мешает.
Чаще всего помогает прямой вопрос: «Вам важно ещё что-то понять про то, как мы работаем, или про результаты?»
И дальше - живой разговор, а не презентация. Истории реальных клиентов, конкретные цифры. Не «мы помогаем расти», а «Игорь из Екатеринбурга через три месяца работы увеличил выручку на 40%».
Почему это работает
Потому что «я подумаю» - это не отказ, это незакрытый вопрос.
И ваша задача не продавить человека. А помочь ему разобраться в том, что его тормозит.
Когда вы задаёте правильные вопросы - вы не давите. Вы помогаете принять решение, это принципиально разные вещи.
Хороший продавец не уговаривает, он задаёт вопросы и слушает.
Что делать прямо сейчас
Вспомните последние три ситуации, когда клиент ушёл «подумать» и не вернулся.
Что вы сказали в ответ на «я подумаю»?
Если «ладно, жду» - вы только что нашли, где теряете деньги.
Попробуйте в следующий раз одну простую вещь: остановитесь и спросите «что вас останавливает прямо сейчас?». Просто попробуйте, результат удивит.
Артём Трусов - предприниматель и эксперт по продажам. Помогает предпринимателям и командам продавать системно, дорого и без давления на клиента.
3 минуты
14 мая