1470 подписчиков
Как уверенно озвучить цену и не потерять клиента
Было? 👇
Клиент спрашивает стоимость, и у тренера внутри сразу появляются мысли:
«А вдруг дорого?»
«А вдруг сольётся?»
«Может, сначала прайс скинуть?»
«Может, сказать помягче?»
«Может, скидку сразу дать?»
И вместо нормальной уверенной подачи начинается мямлеж.
Переписка ➡️Консультация ➡️ Пробная тренировка ➡️ Человек ждёт, что перед ним специалист, который понимает, что он продаёт и зачем это стоит своих денег.
А тренер в этот момент говорит тише обычного, уходит в оправдания или кидает фразу:
«Я вам потом прайс в мессенджер скину».
Поздравляю. В этот момент вы сами обесценили себя.
Потому что клиент считывает не только цену. Он считывает вашу уверенность.
Если вы сами озвучиваете стоимость так, будто извиняетесь за неё, почему человек должен поверить, что это хорошее решение?
И от того, как вы подаёте стоимость, реально зависит большая часть продаж. Не потому что есть какая-то волшебная фраза, а потому что цена должна звучать логично после диагностики, ценности и понятного результата.
Что делать?
1️⃣ Не пытайтесь продавать серьёзный продукт в переписке холодному человеку.
Задача переписки - не впихнуть сопровождение за пять сообщений. Задача - довести человека до нормального диалога, где вы можете понять ситуацию, задать вопросы и объяснить решение.
2️⃣ Используйте социальное подтверждение.
Кейсы, отзывы, результаты людей, которые похожи на клиента. Не «смотрите, я молодец», а: «Вот человек с похожей задачей, вот что было, вот что изменилось, вот за счёт чего».
Это снижает тревогу клиента и усиливает доверие.
3️⃣ Продавайте не тренировку, а результат.
Никому не нужны ваши три подхода по двенадцать. Людям нужно тело, энергия, уверенность, здоровье, дисциплина, ощущение контроля, нормальное самочувствие, минус боль, минус хаос.
Тренировки — это инструмент. Покупают не инструмент, а изменение.
4️⃣ Объясняйте, из чего состоит продукт.
Не просто:
«Онлайн-ведение — двадцать тысяч».
А что туда входит? Диагностика, план, питание, отчёты, корректировки, контроль, связь, таблица, поддержка, обратная связь. И главное — зачем каждый пункт нужен клиенту.
Если человек не понимает состав продукта, он сравнивает вас только по цене. А когда сравнивают только по цене, всегда найдётся кто-то дешевле.
5️⃣ Если продаёте персональные тренировки, не бейте человека общей суммой в лоб.
Говорите стоимость через занятие внутри пакета.
Не: «Десять тренировок — двадцать тысяч».
А: «В блоке из десяти тренировок одно занятие выходит по две тысячи»
Мозгу так проще переварить цену. Особенно если до этого вы уже показали ценность формата.
6️⃣ Не бойтесь сначала назвать полную стоимость.
Можно озвучить основной вариант, а потом дать персональное условие, бонус или скидку при решении здесь и сейчас. Но это должно быть не от страха «лишь бы купил», а как управляемая часть продажи.
Скидка от неуверенности — слабость.
Скидка как инструмент закрытия — нормально.
7️⃣ Подбирайте формат под клиента.
Не надо всем подряд пихать самый дорогой продукт. Если человеку объективно подходит онлайн, мини-группа, гибрид или другой формат — предлагайте то, что решает его задачу.
Но важно: продукт должен быть не просто «вариантом из прайса». Он должен логично закрывать проблему клиента.
8️⃣ Давайте рассрочку или удобный способ оплаты, если это уместно.
Иногда человек не против купить, ему просто неудобно платить всю сумму сразу. И если у вас есть нормальные платёжные решения, это снимает лишнее напряжение в продаже.
И запомните простую вещь.
Продаёт не прайс.
Продаёте вы.
Все это и многое другое мы будем разбирать на вебинаре 21 мая👆
3 минуты
12 мая