1 подписчик
3 фразы, которые убивают продажу
Если твой менеджер говорит хотя бы одно из этих слов - сделка мертва.
Я не шучу.
Каждую неделю разбираю продажи и слышу одно и то же.
- Продукт нормальный.
- Клиент готов.
- Менеджер старается.
И всё равно сделка умирает, прямо в середине разговора.Обидно, правда?)
Я нашёл три фразы которые убивают её чаще всего. Проверь - говорит ли кто-то из твоих людей хотя бы одну из них.
Фраза первая. «У нас недорого»
Я категорически против этой фразы и вот почему:
Когда менеджер говорит «у нас недорого» - он думает что помогает клиенту, на самом деле он только что обесценил продукт своими руками.
Клиент слышит не «у нас хорошая цена». Клиент слышит - «мы сами не уверены в своей цене, можно давить».
И начинает давить, потому что ему только что дали на это разрешение.
Я всегда говорю своим: называй цену спокойно и молчи, без предисловий. Без «у нас недорого», без «вполне доступно», без ничего. Говорим цифра и пауза.
Уверенность в цене это уверенность в продукте, клиент чувствует одно через другое.
Фраза вторая. «Когда вам перезвонить?»
Вот где тихо умирает большинство сделок, в этом одном вопросе.
Менеджер всё рассказал - клиент говорит «я подумаю» и менеджер отвечает - «хорошо, когда вам удобно перезвонить?»
Всё. Он только что отдал контроль над сделкой клиенту. Пу-пу-пу.
Теперь он зависит от того - возьмёт ли человек трубку, вспомнит ли про него вообще, захочет ли отвечать.
Я совету по-другому. Не спрашивай - назначай.
«Я позвоню в среду в 11. Вам удобно?»
Клиент либо соглашается, либо говорит другое время. В обоих случаях у тебя есть договорённость а не пустое ожидание.
Маленькая разница в словах - огромная разница в результате.
Фраза третья. «У нас скидки»
Это моя любимая тема, я против скидок категорически.
Некоторые менеджеры говорят это чуть ли не в начале разговора. Как будто скидка - это их главный аргумент, главное конкурентное преимущество.
Объясню что происходит в голове у клиента в этот момент.
Он думает: значит настоящая цена ниже. Значит если скажу «дорого» - дадут ещё. Значит надо давить и давит, ведь мы все любим чутка сэкономить))
Бонусом клиент еще и уходит с ощущением что этого продавца можно продавить в любой момент.
Скидки убивают не только деньги, они убивают доверие к тебе как к эксперту.
Ты сам себя обесцениваешь - своими руками, добровольно.
Я в своём бизнесе скидок не даю. Потому что знаю ценность того что продаю. И умею её донести без того чтобы снижать цену.
Что за всем этим стоит? 🤔
Все три фразы об одном.
- Человек не знает экспертно свой продукт
- Не понимает его ценности. И поэтому боится - боится что скажут «дорого», боится быть навязчивым, боится потерять клиента.
Хороший продавец - это тот кто любит свой продукт, знает все его ценности и понимает кому и зачем он его продаёт. Когда это есть - эти три фразы исчезают сами.
Сохрани - потеряешь ведь))
И скинь менеджеру. Пусть прочитает до следующего звонка и заработает твоему бизнесу денег
2 минуты
20 мая