818 подписчиков
🔁 Мой любимый инструмент установления контакта - перефразирование.
Суть простая: человек говорит фразу, а вы возвращаете ее ему в слегка измененном виде и в форме вопроса.
Например, он говорит: «Лучше тренироваться по утрам, зал свободный».
Вы отвечаете: «Верно я понимаю, что утренние тренировки вас привлекают тем, что меньше людей?»
Что человек может ответить на свое же утверждение? Только да.
И вот это маленькое «да» очень важно. В этот момент у человека щелкает: меня услышали. Не перебили, не начали сразу советовать, не полезли доказывать свою экспертность, а реально поймали его мысль.
🧠 Перефразирование решает сразу две задачи. Первая - человек чувствует, что вы его понимаете. Вторая - вы получаете нормальную связку для движения диалога дальше.
Например, вы хотите показать человеку альтернативные упражнения на случай, если нужный тренажер занят. Если просто вывалить это сверху, будет похоже на внезапный мастер-класс из кустов. А если сначала довести разговор до темы очередей и занятых тренажеров, все становится логично.
После перефразирования можно спросить: «А вас в большом количестве людей больше напрягает сама загруженность зала или то, что к тренажерам иногда очередь?»
Если человек отвечает про очередь, дальше у вас уже есть вход. Можно уточнить пару деталей, можно одобрить его подход: «Приятно общаться с человеком, который заранее думает, как не ломать тренировку из-за занятых тренажеров». А потом спокойно подвести к мысли, что даже утром нужный тренажер иногда может быть занят, поэтому полезно знать пару альтернатив, чтобы не стоять рядом грустным лицом.
⚙️ Но есть правила, без которых инструмент быстро превращается в кривой формат.
Перефразирование начинается с вводной конструкции: «Верно я понял(-а)...», «Правильно я услышал(-а)...». Это нужно, чтобы человек понял - вы не утверждаете за него, а проверяете смысл.
Перефразирование не додумывает. Если человек сказал: «Не нравится мне сегодня погода», нельзя отвечать: «Правильно я понимаю, что вы не любите дождь?» Может, он любит дождь, но не любит холод. Может, ему душно. Может, у него просто настроение такое, что даже солнце раздражало бы. Безопаснее сказать: «Правильно я понимаю, что сегодняшняя погода не добавляет вам позитива?» и потом уже можно уточнить, что именно не нравится в погоде.
И еще - не надо частить. Один-два раза использовали, потом обычный живой разговор. Потом снова вернулись к перефразированию.
🔥 Главная сила перефразирования в том, что оно не давит, а ведет. Человек чувствует, что его мысль поймали, и поэтому гораздо спокойнее идет дальше по разговору. А для тренера это золото: меньше сопротивления, больше доверия и нормальная возможность подвести клиента к нужной мысли без ощущения, что его тащат за шкирку.
2 минуты
6 мая