Если заказчик торгуется по цене — задай один вопрос вместо скидки

Самая частая ошибка на этапе обсуждения цены — оправдываться. Заказчик говорит «дороговато», и ведущий начинает объяснять — у меня опыт, у меня отзывы, у меня вот такая программа, у меня хороший звук. Это слабая позиция. Ты как будто доказываешь что достоин своих денег — а это уже разговор сверху вниз, где сверху не ты.

Я давно перестал оправдываться. Когда слышу «дороговато», задаю один вопрос:

«А с чем вы сравниваете?»

И дальше слушаю. Потому что в ответе всегда вся картина.

Покажу на своём ценнике — у меня сейчас 200 тысяч. Цифры дальше для примера, у тебя они могут быть другие, но логика та же.

Иногда говорят — «ну мы общались с тремя ведущими, у них чек 80, а у вас 200». Это значит что человек ищет в другом сегменте, и я ему просто не нужен. Никакая скидка ситуацию не исправит — у нас разные мероприятия в голове.

Иногда говорят — «ну, нам казалось что ведущий должен стоить дешевле». Это значит что у человека вообще нет референсов. Он не сравнивает — он фантазирует. И тогда моя работа не сбрасывать цену, а показать ему рынок и где на нём нахожусь я.

Иногда говорят — «у нас был ведущий за 120, всё устроило, а вы дороже». И вот тут самое интересное. Спрашиваю — а что именно устроило? И в восьми случаях из десяти человек начинает рассказывать — ну, провёл вечер, конкурсы были, гости поели. Это описание базовой функции. То есть он купил функцию ведущего, а не вечер. И моя задача — не сбить цену до 120, а показать что я продаю не функцию.

Цена — это всегда разговор о том, что за неё стоит. Если ты сразу даёшь скидку — ты подтверждаешь что стоишь меньше. Если задаёшь вопрос — ты возвращаешь разговор в точку, где человек сам себе объясняет, чего он на самом деле хочет.

Скидку дают слабые. Вопрос задают сильные.

1 минута

22 мая