814 подписчиков
🙂 Начнем с максимально банального инструмента, который при этом все чаще исчезает - с обращения по имени.
Кажется, что тут вообще нечего обсуждать. Но на деле имя - это один из самых простых способов показать человеку, что перед вами не очередной ноунейм в потоке, а конкретный человек. А людям это нравится. Не потому что у них слабость к звучанию собственных паспортных данных, а потому что имя мгновенно убирает ощущение обезличенности.
📌 И тут важно не испортить саму идею. Обращение по имени - это не фокус для вставки в технику продаж. Не надо относиться к этому как к приему из серии "вставь имя три раза и клиент поплывет". Это просто обязательное правило нормальной коммуникации. База. Гигиена. Как прийти в чистой одежде, а не как будто вас вытащили из багажника.
Причем это касается не только тех, кто уже покупает у вас тренировки. И вот тут многие как раз ленятся. Имя нужно запоминать и у тех, с кем у вас просто более-менее регулярный контакт в зале. Даже если это человек на две минуты разговора. Даже если он пока не клиент. Даже если вы просто периодически пересекаетесь у стойки, в раздевалке, в зале или на групповых активностях.
🧠 Почему это так важно? Потому что доверие редко возникает только в момент продажи. Чаще оно собирается кусками. Из коротких контактов, из ощущения узнавания, из понятного человеческого отношения. И когда человек десятый раз видит, что вы помните, как его зовут, он считывает очень простую вещь - меня здесь замечают, я здесь не мимоходом.
Да, это сложно. Особенно если людей много, голова забита, день длинный, а у половины посетителей имена влетают в память как мокрое мыло в ванну. Но это как раз тот случай, где сложность ничего не отменяет. Важно - значит надо учиться.
Еще одна важная деталь - обращаться к человеку надо так, как он сам представился. Если перед вами семнадцатилетний Иван Иванович, значит для вас он Иван Иванович. Не надо сразу решать за него, что "ну он же молодой, скажу Ваня". Это не теплота. Это самоуправство. Человек сам показал, как ему комфортно быть названным - вот в этой рамке и работайте.
🤝 Что делать на практике? Услышали имя - сразу зафиксировали. Повторили про себя. При случае использовали естественно, без перебора. Не через слово, не с пластиковым усердием, а спокойно и к месту. И держать это надо не только на "денежных" людях, а вообще на всех, кто регулярно мелькает в вашем поле.
Что это дает? Очень простую вещь - люди быстрее чувствуют личный контакт. Быстрее теплеют. Быстрее начинают доверять. А вы перестаете выглядеть как человек, который замечает окружающих только в момент, когда им можно что-то продать.
Если это сливать, ничего драматичного вроде не происходит. Но накапливается мерзкая мелочь - сухость, дистанция, ощущение потока. А потом тренер удивляется, почему вокруг много людей, а нормальной сцепки с ними почти нет.
Так что имя - это не великая тайна продаж. Это маленькая, скучная, но очень сильная привычка, которая показывает, работаете вы с людьми или просто перемещаетесь среди них.
2 минуты
3 дня назад