168 подписчиков
Что с вами сделают кривые договоренности, если сейчас «схалтурить» в ТЗ
Про ТЗ или почему мы часто не получаем, что хотим
Поделюсь об этом в нескольких эпизодах
Введение
Мне приходится много вести переговоров с собственниками или руководителями, которые хотят изменений в своем бизнесе … положительных, конечно
Мы обычно долго (порой месяцами) с ними висим на ТЗ, то есть на понимании, что на самом деле хотим получить, зачем, где сейчас компания находится, какие есть варианты достичь желаемое и тд.
Нередко на ТЗ и остаемся, так как моя позиция, если это «по легкой» проскочить, потом и прилетит «по тяжелой», удовольствие не получить, признание, репутацию и рекомендации тоже. А зачем тратить на такой проект свою жизнь? Если только денег заработать? Тогда с чеком Х2 или больше, чтобы хоть как-то оправдать поспешно принятое решение
У меня в жизни кривые договоренности очень больно в итоге потом били, а порой годами приходилось последствия пожинать
К сожалению, 90% компаний вокруг игнорируют и занимаются постоянным пропихиванием и дожимами. Да этому еще и учат на многочисленных тренингах – сплошные манипуляции, даже во всем известных компаниях (с ярким примером такого на днях в VK столкнулся – подумал, что я в фильме «Волк с Уолл-стрит» оказался, об этом пост сделаю). Я это называю рэкетом как в 90-е. Пользу не принесли, за то денег с клиента получили. А кто от этого выигрывает? Продавец разовый заработок в лучшем случае получит.
А ведь мало кто реально пытается разобраться, что клиенту надо. Почему? Так ведь лень глубоко нырять. На это время надо, усилия, думать еще и тп. Проще ведь на эмоциях прокатить и молиться, чтобы потом возвратов не было. Ну или в другое место постучаться, где клиенты быстрее скажут заветные «3 ДА» - и как говорится, в дамках … наверное
Поэтому когда я оказываюсь в проекте внутри компании, мы очень много внимания уделяем пониманию целевых клиентов, продуктов под это, их полезности, а не просто набора свойств. Как показывает практика, потенциал роста только здесь минимум х10 … а это лишь малая часть того, что можно сделать с компанией, чтобы она вышла из кризиса или выросла еще сильнее, если у нее все хорошо
Возвращаясь к теме ТЗ, расскажу в последующих эпизодах историю его получения с одной компанией
Интересно, угадаете вы, чем в каждом случае все закончилось
А что вы думаете про ТЗ? Уделяете этому внимание? Или пробуете проскочить быстрее к заветным предоплатам от клиентов, сотрудников или инвесторов (они такие же ваши клиенты)?
#ТЗ #бизнесконсалтинг #работасклиентами #управлениеизменениями #продажи
#termsOfReference #businessconsulting #clientwork #changemanagement #sales
2 минуты
20 апреля