17 подписчиков
Суперсила клиники — переубеждать недоверчивых
Пациент заходит с порога и говорит: «Я уже был в трёх клиниках, меня не убедили, что вы предложите?». Администратор теряется. Врач уходит в кабиент, чтобы не встречаться глазами с таким пациентом.
Сделка не случится. Хотя пациент пришёл.
Считайте это тест. Не на знание протоколов и не на харизму врача.
Тест на то, умеет ли команда работать с недоверием — методично, без паники, без скидок в надежде «ну хоть так зайдёт». Эта проблема касается многих бизнесов, не только стоматологии.
Большинство клиник этот тест не сдаёт. Потому что их учили лечить, а не продавать. А продавать, договариваться — отдельный навык, он не появляется сам по себе после десяти лет в кресле.
Стоит помнить: любой скептик — не враг. Просто человек, которого уже обманули или которому что-то продали не то адаптировался и защищается. У него есть логика.
Если не бороться с этим, а правильно задавать вопросы, человек станет самым лояльным пациентом в вашей базе. Потому что доверие, которое он наконец отдал — он бережёт.
Проблема не в трафике. Не в его качестве. Клиники тратят деньги на привлечение и рассчитывают на «тёплых».
Тёплые приходят. Скептики — тоже. Но конверсия падает, и кажется, что виноват маркетинг. Маркетинг тут ни при чём.
Вы продаёте уверенность.
Не коронки, не элайнеры, не «комплексный план». Человек покупает ощущение, что ему не соврут, не сделают лишнего и не исчезнут, если что-то пойдёт не так.
Кто умеет это транслировать — тот закрывает договор. Остальные теряют пациента после первичной консультации.
Идеальные пациенты не приходят сами. Их создаёт команда. Но почему-то есть идея, что просто должны быть "правильные" пациенты, которые приходят и молча платят за услуги. Нет, это так не работает.
Когда администратор умеет вести скептика по его же логике, когда врач не уходит в защиту при первом возражении, когда на каждом этапе человек чувствует, что его слышат — конверсия из звонка перестаёт быть лотереей.
50% из звонка в визит — реально.
50% из визита в договор — реально.
3 000 000 с кресла в месяц — тоже реально, если не сливать каждого второго из-за неумения разговаривать.
Клиника, которая умеет переубеждать скептиков, не зависит от сезона, от кризиса, от того, что конкурент открылся через дорогу. Она переварит любой трафик. И получит сарафан — потому что недоверчивый пациент, которого убедили честно, рассказывает об этом всем.
Если хотите разобрать, где у вашей команды конкретно теряются такие пациенты — напишите, посмотрим вместе.
2 минуты
28 апреля