168 подписчиков
Про кассовые разрывы .. про рост маржи и денежного потока
Думаю, этот вопрос сейчас волнует многих
Компания занимается оптовыми поставками продуктов питания
История прозаичная - инвесторы вписались в проект, выкупив из компании-конкурента под него целую команду под ключ .. компания должна была за определенный промежуток времени добежать до определенной планки выручки (и маржи, соответственно), чтобы перешагнуть операционный ноль и дальше больше к счастливому будущему
НО правда оказалось дугой .. иллюзии быстро рассыпались .. и инвесторам пришлось отказаться от не справившихся управленцев и, засучив рукава, взять на себя роль операционной управляющей команды, включить режим пожаротушения и судорожного вливания доп финансирования как своего, так и внешнего
Ребятам удалось за несколько месяцев пробежать несколько десятков млн руб и продолжить движение к первой юбилейной отметке
Они, не хотя того, ввязались в историю, сложность которой сами не ожидали
Они с продажниками вошли в постоянную агентскую проблему:
-от продажников ждут новых платящих во время клиентов (а не лютых дебеторщиков) и развития текущих
-продажники ждут от компании лучших цен и отсрочек побольше, потому что это чуть ли не единственные аргументы, которыми они постоянно оперируют, в дополнение жалуясь на работу закупки, склада и логистики
Я задумался, а кто в компании отвечает за:
Денежный поток
Дебиторку
Рост продаж
Каналы сбыта
Вознаграждение
Склад
Закупки
Логистику
Учет
И я не смог толком ответить. Уверен, что кто-то как-то эти вопросы закрывает - к сожалению, сейчас это в режиме пожаротушения, причем судорожно перебегая всей толпой между очагами возгорания
Я про логику, что есть тот, кто отвечает (+мотивирован вознаграждением) за еженедельный прирост в показателях по одному из блоков выше, выявлению достижений и драйверов (как получилось) и тесту гипотез по дальнейшему росту … и так каждую неделю
(Кстати, вдруг среди вас есть такие компании - я бы на них хоть одним глазком взглянул, чтобы восхититься такими лидерами)
Если в таком смысле таких людей нет, то нет системообразующих звеньев
На мой взгляд, тогда для компании встает вопрос не кратного роста, а реанимации коллектива, чтобы кратный рост (х10) стал следствием
Текущий дефицит денег и попытка это профинансировать ведут только к ухудшению ситуации дальше и создает иллюзию выхода
Встав на их место, составил карту, какие точки нажать, чтобы деньги
-притекали
-не утекали
В ней я накидал немного гипотез по каждому из блоков компании, приоритезировал, чтобы быстрее повлиять на рост денег
А дальше важно провести встречу с ключевыми сотрудниками и на ней каждый блок:
-расширить общими усилиями (благо, у команды есть много интересных идей)
-приоритизировать
-определить минимальные еженедельные результаты-метрики (от простых к более сложным) и вознаграждение
-выявить желающих из ключевой команды, кто какие блоки хотел бы попробовать взять на себя
-и пойти в тесты по росту с еженедельной оценкой и усилением шагов дальше
В результате это позволит еженедельно влиять на рост денежек
И это перейдет из борьбы за выживание в строительство системы, даже в столь пикантный для компании период
А ниже блоки, которые я выделил
Приоритет 1
1. Сокращение дебиторки
2. Анализ текущей клиентской базы и рост денег
3. Прирост желаемых целевых клиентов
Приоритет 2
4. Рост денег по ассортименту
5. Рост денег по поставщикам
6. Рост денег по ответственным за клиентов
7. Рост денег по каналам сбыта
8. Вознаграждение по центрам ответственности
Приоритет 3
9. Рост денег по логистике
10. Рост денег по складу и управлению запасами
11. Желаемый учет и понимание силы
12. Привлекательность для инвесторов
Может что-то упустил?
Согласны с приоритетами?
Какие гипотезы внутри блоков вы бы добавили?
Будет интересно, сделаю отдельный пост, какие первые гипотезы я положил в эти блоки – для обсуждения с командой, дополнения, приоритезации и перехода к тестированию и сбору достижений, драйверов роста и новых инициатив еженедельно
#кассовыйразрыв #денежныйпоток #маржа #b2bпродажи #управлениефинансами
3 минуты
10 апреля