168 подписчиков
Во что поиграть, пока ты на работе?
Познакомился с фантастической компанией - ищут коммерческого директора
Подумал, может, это мой шанс?!
Растут почти х2 в год, для продажников - очень привлекательное вознаграждение, закрывают почти любой новый запрос клиента и за счет этого расширяют ассортимент. Выручка 300 млн в месяц, маржа - несколько десятков процентов. Верят, что могут легко сделать х2 по конверсии. Команда уже 100 человек
Компания торговая, недавно запустила производство и активно растит его
Уже 5 лет работают с B2B и B2C по военной и гражданской тематике, сильное направление маркетплейсов, при этом почти нет уникальной продукции. Понимают, что СВО может закончиться, поэтому все больше смотрят в гражданскую часть. Очень круто освоили «дропшипинг» и часто за 1–2 дня закрывают запрос клиента за счет других поставщиков
При этом полное отсутствие понимания, что именно строят и как этого достичь… или я пока не смог это понять
Предыдущий ком директор был первым в этой роли, до этого все делили между генеральным и исполнительным. Он заходил без жестких требований по росту, задача - навести порядок, потому что из-за бурного роста компания не успевает подтянуть процессы
Отработал 2 месяца - разошлись. Не увидели сочетания стратегии, тактики и операционки. Он успел усилить влияние Битрикса на управление задачами по всей компании, коллектив его уход не заметил
Что ждут от нового комдира?
На первые полгода - причесать и навести порядок, обеспечить структурную работу подразделений, чтобы заработала слаженная система. И только потом договариваться о росте выручки (и, наверное, маржи). Благодаря этому генеральный и исполнительный смогут больше заниматься стратегией
Я думал, как померять, что у него все получилось, и как потом получить признание от директоров. Предыдущий ушел с формулировкой «что-то не так», а что именно - не ясно, «не наш человек»
Это тупик: «нет ТЗ — результат ХЗ»
Для текучки есть РОПы (их уже несколько). А комдир должен заниматься гипотезами по росту компании и переводу ее на другой уровень
О чем я?
Помните Эрика Берна «Игры, в которые играют люди»? Люди должны играть в игры. Если не играют, им сложно жить и расти в удовольствие
Я делаю то же самое — геймификацию, только в бизнес-подходе
Обычно надеваю шляпу Коммерческого директора и вместе с компанией выстраиваю фокус: приоритетный продукт, приоритетные клиенты, каналы и т.д. - фокус на приоритеты по бизнес-модели
Важно поставить игру, в которую люди хотят играть. Тогда происходят чудеса. Можно сколько угодно командовать, но главное, организовать среду для проявления лидеров. Остальные либо подтянутся, либо отвалятся
Часто собственники с радостью вовлекаются сыграть в эту игру. Многие любят все усложнять - «прошлый век». Я же часто вижу проще: собственник называет 5 человек, в которых он верит, на ком строится успех компании
Раз они есть, то собираемся на 4 часа и проверяем твердость текущей бизнес-модели, формируем гипотезы для теста. В конце игры делаем простой протокол: что имеем, что поняли, что хотим проверить, кто и как быстро пойдет пробовать
Обычно у таких компаний все уже есть, просто они «играют в другие игры»: щеконадувательство, перетягивание каната, подножки, царь горы, потемкинские деревни и т.д. Поэтому я смело заявляю: минимум в 3 раза эффективность можно поднять легко, потому что достаточно 30% персонала, чтобы повторить текущий результат или даже его превзойти
Ключевое слово - «игра». Если нет игры, в которую люди хотят играть, ничего не выйдет - они будут играть в свои игры. А это вечное командование и агентская проблема «руководитель–подчиненные»
…
К сожалению, этой компании с первого раза я не смог донести это так, чтобы они закричали: «Да, точно! Хватит просто наводить порядок! Хотим в игру!»
Но верю, шансы еще есть
А вы что думаете?
Интересно было бы в такую игру сыграть?
Оставите заявку?
Или, может, кому такой комдир нужен?
Или чего-то не хватает?!
А эта компания тоже в какую-то свою игру играет?
А с какими играми сталкивались?
#геймификациябизнеса #коммерческийдиректор #ростбизнеса #бизнесигры
3 минуты
15 апреля