814 подписчиков
Рубрика Ф.К. по коммуникациям и продажам.
🤝 Установление контакта сливают почти все.
Причем в фитнесе это особенно смешно. Во многих обучениях по продажам этот этап подают криво и убого - как будто контакт это просто приветствие. Поздоровался, улыбнулся, не забыл имя клиента - ну все, великое искусство освоено. Хотя чаще всего это говорит только о том, что сам лектор ни черта не понимает, что именно здесь происходит.
На деле установление контакта - это не "вежливое начало разговора". Это фундамент продажи. Потому что человек покупает только тогда, когда у него есть на что опереться в доверии.
📌 Он может доверять вам.
Может доверять клубу, который как бы гарантирует вашу адекватность.
Может доверять рекомендации знакомого.
Может доверять собственному ощущению рядом с вами - когда спокойно, понятно и не хочется внутренне сжиматься.
Но если этой опоры нет, покупки не будет.
И вот здесь многие тренеры очень удобно врут сами себе. Им проще думать, что клиент "не созрел", "слишком долго думает", "не понял ценность" или "ему дорого". Хотя во многих случаях все сильно проще - он не купил, потому что не успел вам довериться.
🧠 Отсюда, кстати, растет еще одна неприятная штука. Очень многие тренеры в итоге притягивают в основном самых неуверенных клиентов. Тех, кому даже кривая коммуникация уже кажется опорой. Они цепляются хоть за какую-то внешнюю уверенность, и на этом фоне тренер вроде бы даже неплохо продает.
Только опора эта гнилая.
Потому что такие клиенты часто приходят без ясной цели, легко меняют решения, быстро качаются в сомнениях и нередко сливаются так же легко, как и загораются. В итоге тренер вроде бы работает, а ощущение такое, будто ему все время достаются люди по остаточному принципу.
💬 Поэтому полезно один раз честно признать простую вещь. Если человек не купил у вас тренировки, то с высокой вероятностью вы просто не сформировали доверие. Не дожали не в смысле "плохо продавали", а в смысле не создали ту платформу, на которой человеку вообще нормально принимать решение.
Именно поэтому контакт - не разминка перед продажей. Это и есть начало продажи.
В следующих постах я разберу инструменты установления контакта по частям - без ерунды про "открытые позы" и прочей мишуры. А пока достаточно одной мысли: если у вас не купили, не спешите валить все на цену, рынок и клиента. Очень может быть, что вы просто не дали человеку основание вам доверять.
1 минута
15 апреля