168 подписчиков
CRM, после которой не хочется увольняться: честный взгляд изнутри внедрений
И это не шутка …
Обсуждали на днях ключевые моменты в работе с CRM
Знают про CRM - 70%
Пользуются хоть как-то - 20%
Получают пользу - 5%
Главный в иллюзиях контроля выбирает себе систему и потом часто жалеет о получившемся.
А разработчики CRM продолжают заниматься манипулятивными продажами, чтобы любыми способами продлевать подписки
Дальше мои мысли про CRM
Я сталкивался с 4 CRM — Битрикс, Мой склад, АМО, 1С... и когда-то Sales logix и Salesforce.
Некоторые подходят фундаментально: пишут ТЗ, придумывают миллион интеграций, внедряют — и разбираются через пот, кровь, боль, отторжение и аллергию у всех.
Я сторонник другого: настроить CRM за несколько дней, а дальше с командой развивать, понимая по ходу, что нужно, зачем, какую пользу несет и как влияет на выручку/маржу.
Мой подход: сначала руками, видим достижения, стандартизируем — потом автоматизируем.
В ИТ-аутсорсинге мой начальник-гуру, выходец из легендарного Юкоса, повторял: «Чтобы передать компанию на ИТ-поддержку, сначала надо упорядочить ее ИТ». Иначе аутсорсим хаос — «меняем мешок денег на мешок услуг». На проекте с Роснефтью упорядочивание по ходу вырастило наш контракт на 20%: учли неучтенную инфраструктуру для непрерывности.
Итак, 3 ключевых момента при внедрении CRM:
1. Создание воронки продаж
Достаточно воронки по сделкам, но бывает полезным разделить по клиентам и заказам.
Воронка клиента: Новый клиент → Идентификация → Получение ТЗ → Договор подписан → Выполняем → Акт подписан → Сделка успешная.
Воронка заказов: 01.Новый заказ → 02.Идентификация потребности → 03.ТЗ согласовано → 04.КП получено → 05.Договор → 06.Предоплата → 07.Работы → 08.Акт → 09.Доплата → 10.Рекомендация → Сделка успешна.
Ключевые этапы, которые недооценивают:
* Согласование ТЗ: Многие просвистывают, далее висят на «КП принято». Хорошее ТЗ заставит клиента умолять купить, тогда КП почти решено.
* Оценка удовлетворенности: Источник понимания нашей силы и улучшений, повторных заказов, рекомендаций.
2. Управление этапами воронки
В CRM часто навешивают миллион задач друг другу. Лучше их привязывать к сделкам, двигающим по этапам. С гипотезами на каждый шаг, тогда это механика на творчестве.
Всю компанию можно разложить на воронки по ролям (продукты, клиенты внутренние). Цели развития - тоже можно в воронку с продуктами и далее к ним с задачами.
3. Отчетность
Поля в сделках, чтобы СРМ не как записная книжка или портал, а поле аналитики: по закрытым/текущим сделкам - выручка, маржа, ответственные, каналы, типы клиентов, рынки, отрасли, направления, объекты, группы решений, рейтинги, боли/выгоды, ситуации, воронки, восхищения, ожидания от нас и др
Вычленяем, например, отсюда целевых клиентов, лидеров роста, гипотезы, прогнозы и тп.
Превращаем совещания по «причинам и виноватым» в «конкурсы красоты»: ежедневки/еженедельки. Вместо недовольств - признание и рост, как на праздник
4. Бонус: Работает с простым вознаграждением (по выручке/марже) - сам считаешь, как дойти до цели. А не запутать, чтоб получали «не больше разумного». Пора возможности вместо борьбы?
А вы что думаете про CRM? Внедряли? Довольны? Пользу видите? Или боль и страдания?
#CRM #битрикс #амо #воронкапродаж #бизнес #продажи #автоматизация #ИТ #аутсорсинг #выручка
#CRM #salesfunnel #bitrix #amo #business #sales #automation #IT #outsourcing #revenue
2 минуты
1 апреля