12 подписчиков
При первичной диагностике бизнеса клиентов я очень часто сталкиваюсь с тем, что люди не могут объяснить, почему покупателю следует обратиться именно к ним.
У нас большой ассортимент! - простите, неужели у вас есть конкуренты, которые хвастаются скудным ассортиментом?
Мы на рынке 5/10/15 лет! – в наше время это не показатель, к сожалению.
У нас выгодные цены! – тут даже Ворд пишет, что нужно заменить штамп или клише.
Этот список можно продолжать очень долго, а завершить его фразой "а вообще вы должны прийти к нам потому что иначе мы разоримся". Возможно, что просьба поддержать бизнес может выглядеть максимально честно, но так же максимально сомнительно.
Если вы действительно хотите постоянно получать новых клиентов и удерживать старых, то вам требуется УТП – уникальное торговое предложение. Чем вы можете выделиться среди конкурентов?
Если все предлагают бесплатную доставку, то бесплатная доставка у вас – это не УТП, это поддержание особенностей рынка.
Если конкуренты выделяют клиенту персонального менеджера или хотя бы так говорят, то фраза "персональный менеджер" тоже не будет считаться УТП, если конечно ваш менеджер не некая известная или медийная персона, из-за которой клиент к вам и пришёл.
Любое УТП нужно рассказать за 1-2 предложения, потому что:
во-первых, в рекламу больше не влезет;
во-вторых, читая третье предложение человек забудет первое;
в-третьих, чем больше вы напишите, тем больше это будет похоже на статью "10 фактов о нас";
Прежде чем запускать рекламу и тратить на неё деньги я всегда рекомендую провести стратегическую сессию и понять, чем вы действительно можете выделиться среди конкурентов и что сделает идею обращения к вам привлекательной в глазах потенциальных клиентов. Иногда это УТП может быть совершенно неочевидным для вас, но прицельно ударять по тем болям, которые испытывает клиент. Приведу несколько удачных примеров.
Одна оконная компания занимается дизайнерскими окнами, у них авторский замер и контроль установки.
Одна текстильная компания при постоянном расширении ассортимента держит в наличии дизайны, которым несколько лет, а если нужно, то привезёт на заказ.
Третьи готовы отгрузить вас в субботу, а по запросу и при условии большой сделки - даже в праздник.
У четвертых еще какое-то своё преимущество, которое не предлагают конкуренты.
Но в итоге каждая из этих компаний находит своего клиента, потому что они не предлагаю то, что уже предложили конкуренты, они делают уникальное торговое предложение своим клиентам.
Если вы узнали себя, поняли, что ваше «уникальное» предложение все же «не уникальное» или просто появились некие сомнения насчет вашего УТП и позиционирования на рынке, приглашаю ко мне на индивидуальную консультацию. Помогу вам разобраться с вашим позиционированием, составить уникальное торговое предложение, чтобы клиенты про вас помнили и не забывали.
Пишите в личные сообщения или заполняйте форму на сайты точка орг.
2 минуты
31 марта