53 подписчика
В развитых экономиках маркетолог это уважаемая и ключевая фигура в любой сфере бизнеса. У нас же часто все иначе. Маркетолога в штате иметь «как бы надо», но его реальная ценность для многих владельцев бизнеса остается неочевидна.
Достаточно посмотреть на вилку зарплат. Директор по продажам почти всегда получает значительно больше, чем директор по маркетингу. Этот простой факт говорит сам за себя. Бизнес ценит и понимает того, кто «приносит деньги». Продажник, который закрыл сделку – герой. Маркетолог, который полгода «что-то там изучает и тратит бюджет», часто воспринимается как обуза для компании и в кризисные времена первыми режут расходы на маркетинг.
Поэтому во многих компаниях, особенно в малом и среднем бизнесе, все функции маркетинга часто сводится к одному человеку. Его обычные задачи: заказать рекламные буклеты, обновить информацию на сайте и найти подрядчиков на остальные задачи, как правило, связанные с лидгеном. Но лидогенерация это не весь маркетинг, а только меньшая его часть.
При этом такой менеджер по маркетингу часто даже не понимает, чем медийная реклама отличается и таргетированной. И уж конечно же не способен даже проконтролировать исполнителей и найти слабые места в рекламе. Лиды идут, а значит все работает. А то, что бизнес покупает их дороже в несколько раз, он этого даже не знает. Ну и конечно же, все стратегические вопросы, такие как: «что продаем», «кому» и «почему они должны это купить», как правило остаются за бортом.
Это вообще прямая проекция нашей национальной экономической культуры: «здесь и сейчас» важнее, чем «завтра и стабильно».
Но правда заключается в том, что маркетолог должен цениться точно не меньше, если не больше хорошего продажника. Кризис, снижение покупательской активности и прочие экономические факторы это явно показывают.
Ведь маркетинг отвечает на фундаментальные вопросы любого бизнеса: кто наш клиент, чего он на самом деле хочет, какую проблему решает наш продукт. Именно маркетолог находит и формулирует ключевые преимущества, упаковывает продукт в правильную историю, создает спрос и помогает бизнесу больше зарабатывать, а не убеждать покупателя купить с помощью акций и скидок.
И только после этой работы в дело вступает продавец. Его задача грамотно завершить сделку. А в идеале, если маркетинг сделал свою работу на отлично, отдел продаж вообще превращается в «отдел отгрузок». Клиенты приходят уже убежденными, им не нужно ничего навязывать. Они сами хотят купить.
В такой ситуации бизнес меньше зависит от «звездных» продавцов, текучки в отделе и «настроения» менеджеров. Продажи становятся системным, предсказуемым процессом. Но чтобы к этому прийти, нужно сначала инвестировать в маркетинг, а не выжимать из него копейки, требуя мгновенной отдачи.
Каждый кризис, который в нашей стране случается достаточно регулярно, многие совершают одну и ту же ошибку: режут маркетинговые бюджеты или вообще разгоняют отдел маркетинга. Вполне закономерно, что такие бизнесы редко переживают тяжелые времена. Обычно выживают и даже растут те, кто наоборот вкладывается в маркетинг.
Пока бизнес живет по принципу «больше прибыли сегодня», эта логика будет непопулярна. Владелец, готовый купить дешевый, но некачественный товар у ненадежного поставщика, просто чтобы заработать сиюминутно, вряд ли захочет вкладываться в долгосрочную маркетинговую стратегию.
Но те, кто осмелится думать иначе, получат решающее преимущество даже на кризисном рынке. Потому что они будут продавать не «всем», а именно своей аудитории. Им не придется уговаривать и «впаривать», стимулируя продажи низкой ценой и снижением маржинальности, и как следствия, снижая устойчивость бизнеса. Их клиенты будут приходить сами. И в этом сила настоящего маркетинга, который у нас так и не научились ценить по достоинству.
3 минуты
19 марта