53 подписчика
За годы работы в сфере маркетинга я видел, как многие компании наступают по сути на одни и те же грабли в том или ином виде. Вот основные ошибки, которые свойственны как крупному бизнесу, так и малым предприятиям.
1."Я так не делаю, значит, а значит и мои клиенты тоже".
Руководитель порой отвергает целый рекламный канал (допустим, наружную рекламу или TikTok), потому что лично он там ничего не покупает. Я столкнулся с этим лет 10 назад, когда методично обзванивал заводы и производственные предприятия с устаревшими, часто неработающими сайтами и предлагал им услуги по привлечению клиентов из интернета. И в 8 случаях из 10 слышал одну и ту же фразу: «Наши клиенты не ищут нас в интернете». В их картине мира весь бизнес строился на личных встречах и сарафанном радио. Интернет же был чем-то сложным и непонятным.
Тогда я выработал железный контраргумент: просто предлагал бесплатный тест. Мы за свой счет делаем лендинг, настраиваем рекламу (благо, трафик тогда был на порядок дешевле) и в течение двух недель пытаемся получить заявки. Никаких обязательств и затрат, просто просили разрешение взять логотип и основные данные со старого сайта. И на таких условиях 9 из 10 соглашались попробовать.
В результате, в большинстве случаев мы получали заявки. Иногда это были мелкие запросы, иногда серьезные. Но в 80% случаев заявки были и мы начинали полноценно сотрудничать.
Помню один случай. В ходе обзвона я попал на директора одного крупного завода, который услышав мое предложение, просто послал меня на всем известные буквы и бросил трубку. Но я был настойчив, и сумел заставить меня хотя бы выслушать. Директор был очень негативно настроен, и согласился видимо только ради того, чтобы я от него отстал. В итоге, мы запустили рекламу и первая серьезная заявка прилетела минут через 40, а через пару часов еще одна. Обе успешно перешли в сделки на сотни миллионов рублей. Ну а мы потом продали этому заводу новый сайт за несколько десятков тысяч долларов….
Поэтому если вы, как владелец завода, не ищете поставщиков в интернете, это не значит, что этого не делает молодой, продвинутый снабженец вашего потенциального клиента, который именно так и привык работать.
Отказываясь от канала, основываясь лишь на личном опыте, бизнес отрезает от себя целые сегменты рынка, которые уже живут по новым, непривычным для собственника правилам. А в эпоху цифровизации это прямой путь к тому, чтобы ваше место занял тот, кто не боится проверить рекламный канал.
2. «Мы чувствуем, что им нужно».
Разработка продукта и позиционирование на основе интуиции встречается повсеместно. Предложение провести хотя бы холл-тест часто разбивается об аргумент: «Зачем тратить время и деньги? Мы и так знаем». Но это знание часто ошибочно. Оно основано на внутренних представлениях, а не на реальных данных. Риски, основанные на исследованиях, всегда будут ниже рисков, основанных на гадании.
3. «Цена как случайная величина».
Цену устанавливают, отталкиваясь от себестоимости, от цен конкурентов, от желаемой маржи. Да вообще от чего угодно, кроме ценности для потребителя. А ведь цена это прямой перевод воспринимаемой ценности в денежный эквивалент. Если вы не понимаете, за что клиент готов платить вам больше, вы обречены конкурировать только ценой.
4. «Реклама наугад».
Часто это следствие всего вышеперечисленного. Кампании запускаются не там, не для того сегмента аудитории и не с тем посылом. Естественно, результаты оказываются провальными и в часто делается неверный вывод: «Этот рекламный канал для нас не работает!». И потом переубедить владельца или руководителя бизнеса оказывается очень сложно.
2 минуты
19 марта