Моя конверсия упала с 70 до 25%. Почему так произошло?

Перед тренингом я провожу бесплатное пробное занятие. Это мой КЭВ - ключевой этап воронки продаж.

Тренинг заказывают в 7 случаях из 10.

70% - отличная конверсия. Но из последних

4 пробных занятий, тренинг заказал только 1 клиент.

Конверсия всего 25%.

Начал анализировать - что изменилось? Ответ оказался простой. Раньше я продавал только тренинг и четко понимал:

- что продаю

- какие боли решаю

- в чем конечная ценность для клиента.

Клиенты это чувствовали и покупали.

Сейчас я предлагаю не тренинг, а комплексный проект:

Шаг 1. Диагностика отдела продаж

Шаг 2. Тренинг под выявленные проблемные места

Шаг 3. Сопровождение после тренинга

И начались сложности. Продукт новый. Где-то не до конца понимаю, как лучше объяснить. Где-то ищу новые формулировки ценностей. Если продавец на 100% не понимает, в чем сила его продукта, клиент это чувствует. И продажа не происходит.

Это хороший урок для меня и всех, кто продает.

Перед тем как идти к клиенту, важно понимать:

- Что я продаю: какой конечный результат для клиента?

- Какие боли решаю?

- Позиционирование: чем отличаюсь от других?

Если у меня нет ясности - у клиента она точно не появится. И тогда даже реально хороший продукт будет тяжело продаваться.

Сейчас я собираю новый формат. Формулирую ценности и свое позиционирование. Уверен, что конверсия снова вырастет.

Но этот период… он немного бьет по самолюбию. Зато отлично возвращает в реальность.

1 минута

Вчера