Откровение от Апреля
Вадим Анисимов выдал несколько программных тезисов в ходе интервью редактору ФВ Оксане Агаревой на конференции Фармпроекции.
Тут тот случай, когда комментировать только портить...
Если не находиться в контексте рынка, то интервью оставляет очень благоприятное эмоциональное впечатление.
Но, вообще-то, в нем описано очень унылое аптечное будущее.
А вот давайте хотя бы рассмотрим программные тезисы.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
▪️Дженериковая дефляция => маркетинговая инфляция
Это политика снижения розничных цен (якобы для потребителя) за счет замещения оригинальных и брендовых препаратов аналогами (ЛС) или подобными БАДами, но при условии, что уменьшение цены компенсируется ростом бонусов от производителя, что позволяет сети увеличивать свою маржу. Вопросы качества и терапевтической эквивалентности в интервью не обсуждаются.
"Стоимость вашего аналога Ксарелто была не намного дешевле. Не намного дешевле. А бонус, по-моему, предложили 20%. Поэтому, по-моему, мы не договорились... Какой смысл нам упрощать жизнь «Изварино»?"
Перевожу: - "Ну, и что что покупателю аналог будет дешевле! Мы же не за дженериковую дефляцию для покупателя, а за маркетинговую инфляцию!"
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
▪️Партнерство (в понимании «Апреля») - односторонние отношения, при которых фармпроизводитель обязан обеспечивать максимальную маржу сети (и быть счастлив от этого!). Любое изменение условий не в пользу сети рассматривается как предательство и ведет к немедленному разрыву и удалению товара, независимо от истории сотрудничества.
"...большая часть наших партнёров производителей нас не устраивает."Вы прослушайте эту цитату еще раз, оно того стоит.
Гротекс платил нам 70%, а эти товарищи [Валента] купили и предлагают за них 35... Мы их раскрутили, мы их обратно и вернём."Пусть [Bayer] продаёт на Wildberries, на Ozon... Вот не провоцируем никого... Вот пусть продают свою Форсигу."
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
▪️Фармацевт - "врач", но не совсем - его главная функция "переключение" спроса. Он должен заменять препараты на более маржинальные аналоги или БАДы.
"...каждый год мы 5, 6, 7.000 фармацевтов обучаем. Обучаем чему? ... в основном, конечно, переключению."Мы своим фармацевтам говорим, что вы врачи. Почему? Ну, немножко грешим
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
▪️Выбор покупателя в «Апреле» - понятие, фактически отсутствующее. Ассортимент формируется исключительно на основе коммерческих условий с производителем. Если сеть не договорилась о нужной марже, товар убирается с полок (как Ксарелто, замененный на 92%), и покупатель вынужден выбирать только из того, что выгодно продать сети.
Ну, это в общем и так всем известно.
Посмотрим основные тезисы (к каждому тезису ссылка видео - цитата), а если будет интересно - обсудим еще в нескольких постах.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса
2 минуты
26 февраля