167 подписчиков
Ваши желаемые клиенты: кто они, где они и почему до сих пор не в вашем фокусе
Периодически слушаю мастеров B2B‑продаж: про фишки в коммуникациях, как мягко склонять клиента в свою сторону
Но я смотрю на все через роль инвестиционного менеджера по росту доходности и достижению целей. Важно не «просто продали», а как бизнес может генерировать больше дохода в обозримом будущем, чтобы инвестор реально возвращал вложения, а не только гордился ярким активом в портфеле
Зачем заужать бизнес‑модель
Я много пишу и провожу вебинары про бизнес‑модели, вокруг этого построена и «Фабрика талантов». Часто увлекаюсь и даю лидерам столько новизны и глубины за раз, что у них возникает ощущение, будто раньше они вообще непонятно чем занимались.
Поэтому продолжаю эксперимент упрощения: на старте сознательно заужаю бизнес‑модель до чего-то маленького и очень конкретного
Этим маленьким блоком становятся Клиенты … а если еще уже, то именно желаемые целевые клиенты
Кто такие желаемые целевые клиенты
Первый вопрос: кто они такие именно в вашем бизнесе? На первый план выходит выбор критериев: по каким признакам вы определяете «наших» клиентов и сколько групп в итоге выделяете. Второй вопрос — готовы ли вы служить этим приоритетным сегментам, зачем они вам помимо выручки и какую пользу могут принести для роста
Наши клиенты - это еще и наши инвесторы, потому что они финансируют наш путь своими заказами
Когда целевых мало
У многих доля по‑настоящему целевых клиентов — не более 10%, а большинство даже не умеет их толком выделить. В итоге вы работаете «со всеми подряд», рассеиваете внимание и получаете результат как «средняя температура по больнице» — оперируете названиями компаний, а не набором свойств, которые делают их желаемыми. Гонка за всеми сразу часто приводит к кассовым разрывам и основана на непонимании «мест силы» в бизнес‑модели, которые надо масштабировать
Параллельно в ход идут удобные слова «все, всегда, везде», которые уносят от конкретики и мешают анализировать. Тогда становится нормой оправдание «ситуация в отрасли тяжелая» … то есть во всем виновата абстрактная отрасль, а не конкретные решения
Что делать с нецелевыми
Нецелевых клиентов не нужно «запрещать», им можно честно присвоить приоритет 3 и относиться соответствующим образом, в том числе в ценообразовании. В противном случае они создают иллюзии и ощущение огромных перспектив — и в этих иллюзиях все и остаются. Даже если с такими клиентами случаются контракты, они часто приносят не радость, а лишнюю нагрузку на команду и денежный поток, двигая маржинальность к нулю и ниже
Если вы понимаете, кто ваши целевые и какова их доля, появляется возможность разобрать, как вам удалось их привлечь, кто внутри команды в этом лидер, через какие каналы и на какие продукты они заходят. Дальше вопрос, как развивать с ними отношения, усиливать признание и за счет чего привлекать таких же новых
Спринты и спираль роста
Дальше становимся в 4–6‑недельные спринты и тестируем свои выводы и гипотезы. На еженедельных встречах сверяем, у кого что получается, благодаря чему, кто лидеры и как сделать еще круче — проживая спринт и параллельно готовя почву для следующего.
Так закручивается спираль непрерывного роста и постепенно переосмысливается бизнес‑модель: что мы на самом деле строим и точно ли это наши желаемые целевые клиенты или пора усилить фокус и переключиться на более значимый сегмент
Кому-то можно оставить вторые и третьи роли или даже «передать» таких клиентов конкурентам — пусть подбирают крохи с вашего стола, если вы сами не хотите продолжать делать то же самое и объяснять это «неблагоприятными условиями в отрасли, регионе или мире»
На сегодня все.
А как у вас дела с желаемыми целевыми клиентами?
Кто они для вас, есть ли они в портфеле, как вы их привлекли и как развиваете с ними интеграцию?
Заходит ли вам такой подход или пока мимо?
А то, что я думаю о смыслах, бизнесах, талантах, лидерах и командах — в тг-канале и Максе - см комментарии
#целевыеКлиенты #бизнесМодель #b2bпродажи #ростБизнеса #инвестиционноеМ
3 минуты
20 февраля