Ротация территорий КАМов
Старая, проверенная временем идея, используемая во многих сферах для поддержания отдела продаж в тонусе.
На фармацевтическом рынке тоже используется, но относительно редко
Суть: база клиентов и территория ответственности регулярно перераспределяется между сотрудниками.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Что даёт ротация:
▪️Предотвращение «личных отношений»
Главная проблема "личных отношений" в том, что они работают в обе стороны. Вроде бы как личные отношения КАМа помогают ему продавать... всё так, но они также помогают сети снижать план и "творчески" относится к условиям контракта - КАМ прикроет.
В долгосрочной перспективе в таких отношениях выигрывает сильная сеть, просто сети важнее получить деньги, чем КАМу их сохранить.
▪️Снизить зависимость КАМа от "узкой территории"
▪️Актуализация базы клиентов
Базы клиентов у "старых" сотрудников могут находиться просто в безобразном состоянии.
▪️Борьба с застоем
КАМу комфортнее работать с проверенными сетями. Он перестает искать новых клиентов (развивать территорию), потому что ему хватает старых. Компания теряет рост.
В качестве отговорки говорят: "Новых клиентов нет! Сетей все меньше!".
Отчасти это правда, но только отчасти. В регионах огромное количество недоокученных недолюбленных сетей.
▪️Освоение «мертвых» зон
Уходящий сотрудник часто «маринует» сложных клиентов или вообще не замечает их. Новый взгляд со стороны может увидеть там потенциал, который старый сотрудник считал бесперспективным.
▪️Объективная оценка эффективности КАМа
Ротация позволяет проверить кто именно обеспечивает продажи - КАМ или территория?
▪️Объективной оценка способности сети управлять продажами
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Есть ли риски?
Конечно, и их немало. Начиная с того, что при передачи клиента можно упустить важные неформальные договорённости, заканчивая тем, что новый криворукий КАМ может испортить выстроенные отношения с клиентом.
Для того, чтобы снизить всевозможные риски, ротацию нужно проводить... системно, регулярно, по чётко заданным стандартам.
Отдел продаж не должен расслабляться. Но и за хорошие результаты его сотрудников необходимо хорошо мотивировать. Тогда ротация становится эффективным инструментом.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
t.me/...tem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса
1 минута
25 февраля