9 подписчиков
На днях был показательный диалог: компания из опта (текстиль, B2B) ищет менеджера по продажам.
Запрос звучит просто: «Нам нужен менеджер. Какая стоимость услуг?»
Но по уточняющим вопросам сразу видно, почему во многих бизнесах отдел продаж воспринимается как расход.
Фактура кейса:
менеджер работает в офисе
задача — исходящие продажи, клиентский поиск на стороне менеджера
CRM пока нет (в процессе внедрения), учёт в 1С “хотим поменять”
клиенты “разные”, примеры: футболки/толстовки под нанесение логотипа
мотивация: 90–100k оклад + 1,5% с превышения 2 млн
(до 2 млн — только оклад)
Что здесь важно: компания по сути хочет, чтобы менеджер:
сам сформировал базу
сам понял сегменты
сам выстроил процесс
и при этом работал в условиях отсутствия системы контроля (CRM только планируется)
В такой конфигурации продажи часто становятся “дорогими” не потому, что продажи — это затратная статья, а потому что нет инвестиционного подхода.
Инвестиция в отдел продаж — это когда вы вкладываете не просто в “человека”, а в механизм, который даёт повторяемый результат:
понятный портрет клиента и сегменты
стандарты обработки и воронка
CRM и прозрачность по этапам
источники лидов/база/маркетинг-поддержка
мотивация, которая коррелирует с результатом и удерживает сильных
Тогда отдел продаж измеряется как актив:
стоимость команды → объём маржи → срок окупаемости → масштабирование.
И главный вывод:
если сегодня продажи кажутся “затратами”, это почти всегда сигнал не “резать”, а достроить систему, чтобы продажи стали инвестиционным инструментом роста.
1 минута
24 февраля