799 подписчиков
Вчера на воркшопе «Формула прибыли» для резидентов Клуба ЧТД разобрали кейс, который ломает стандартную логику.
Подобные неочевидные решения регулярно разбираем в Бизнес-Клубе ЧТД — с резидентами, партнёрами и экспертами агентства
Премиальный туроператор. Структура бизнеса B2B2C: продают через агентскую сеть. Конский оборот, относительно небольшая маржа.
Классическая формула прибыли говорит: считай LTV клиента, отсекай неэффективных, масштабируй прибыльных.
Но у клиента есть партнеры, которые делают огромный оборот и при этом дают отрицательную фактическую маржу. После всех курсовых разниц, ретробонусов и скрытых скидок они вроде как убыточны.
Вопрос: отрезать?
Не спешите.
У компании есть самолёт. У самолёта три зоны выручки:
1) Минимальная — ниже неё рейс не летит вообще
2) Оптимальная — зона заработка
3) Компенсаторная — добиваем борт, чтобы рейс состоялся
Партнёр с «отрицательной маржой» может закрывать минимум, благодаря которому рейс вообще происходит. Без него весь рейс сгорает.
Формально маржа отрицательна. Экономически — он спасает всю сделку.
Что изменили:
Перестали считать партнёров. Начали считать рейсы как базовую единицу анализа.
Что именно смотрим:
- кто и как быстро продаёт места;
- с какой глубиной бронирования (чем раньше, тем ниже риск);
- какую долю рейса партнёр закрывает;
- что происходит с рентабельностью рейса.
Партнёр, который продаёт быстро и заранее, может быть ценнее партнёра с большим оборотом в последний момент.
Потому что в туроператорском бизнесе риск — это ключевая история. А скорость закрытия основной части мест напрямую влияет на этот риск.
LTV — не всегда про маржу конкретного клиента. Иногда это про то, какую роль клиент играет в закрытии критической массы для всей операции.
Формула прибыли работает. Но ее нужно адаптировать под экономику конкретного бизнеса, а не просто копировать теорию из учебника.
Стратегия — это не применить формулу. Это понять, что именно в твоём бизнесе формирует реальную прибыль.
Хотите разобрать похожую ситуацию в вашем бизнесе?
1 минута
10 февраля