13 подписчиков
«Не знаю как, но не так!»
или основная ошибка консалтинга
Всем привет! Ну и неделька!Это уже февраль? Нет, только январь 2026 года🤦🏻♂️
Заголовок поста цитирует один анекдот, кстати, единственный известный мне про свекровь😊.
Итак, участвую я в одном совещании, на котором клиент со своими консультантами обсуждал варианты, как организовать бизнес иностранной компании в нашей юрисдикции.
Я участвовал в качестве «стороннего эксперта» для взгляда со стороны.
И вот это был пример того, сколько за раз может ошибок совершить консультант.
Ошибка 1️⃣
Не понимают интересы клиентов.
Консультанты в данной ситуации зациклились на том, что риск доначисления налогов и штрафы - это самое страшное для бизнеса. При этом никому из них в голову не пришло сделать самый приблизительный расчет того, сколько могут доначислить налоговые органы и сколько будет сэкономлено клиентом.
Ведь что важно для бизнеса? Не просто риск. Наоборот, риски их вообще не очень интересуют. Бизнесу интересны деньги (прибыль) и сокращение расходов (уменьшение издержек), то есть опять же деньги.
Именно поэтому у клиента считывалась очевидная реакция раздражения на аргументы юристов-консультантов о том, что когда-то с какой-то вероятностью могут что-то доначислить.
Ошибка 2️⃣
Нет градации рисков и их оценки с позиции клиента.
На встрече обсуждались разные варианты, а консультанты все риски озвучивали так, как будто они одинаковы по своему значению для бизнеса. Например, риск доначисления всех налогов на оборот в 1 млрд руб. и риск изменения доначисления налогов в связи с применением иной ставки (15 или 20% НДС). Клиенту же все эти риски подавались как абсолютно идентичные, которые препятствуют реализации того или иного варианта организации бизнеса.
Ошибка 3️⃣
Клиент предлагает варианты, а консультант их просто критикует.
И это, на мой взгляд, одна из ключевых ошибок любого консультанта. На данной встрече именно клиент предлагал то один вариант, то другой по построению бизнес-схем, тогда как юристы-консультанты просто говорили, что все это не работает, потому что есть риски. Кстати, а есть бизнес без рисков?
Просто критиковать, не предлагая ничего взамен, максимально раздражает клиентов и обесценивает, даже дискредитирует консалтинг. Консультант должен если не предложить альтернативные шаги, а в нашем случае именно так и должно быть, то хотя бы дать рекомендации по минимизации рисков.
Оптимальная работа консультанта состоит в том, чтобы:
⚠️ Выявить риск;
⚠️ Описать риск (существенный или несущественный, можно с примерными расчетами в деньгах, какова вероятность реализации риска: высокая вероятность, средняя вероятность, низкая вероятность);
⚠️ Дать рекомендации по минимизации риска или предложить альтернативный вариант решения задачи клиента.
А просто говорить о рисках, описывая «страшные» примеры из судебной практики, приводит, к сожалению, только к одному результату – потере клиента.
Поэтому меня нисколько не удивила просьба клиента, последовавшая после совещания, помочь найти в их регионе хороших консультантов🤗
2 минуты
29 января