817 подписчиков
Прозвучали вопросы из зала "как мы рекламируемся"?
Мой подход отличается от традиционного... Подойдет не всем. Делюсь.
Я разговаривал года четыре назад с человеком с моей стороны опалубки. Он сообщил, что они считают в сезон 40 смет в неделю. Предположим, это ~1500 расчетов по году. Сидят отдельные сметчики и удовлетворяют праздный интерес населения. Эта карусель конвертировалась в 25-30 заказов в год. Сегмент был комфорт.
У 99% компаний нет цен на сайте... есть цены "от Х руб за м2". Причём реальный "Х" - всегда обрубок от честной цены. Обрубки никто не покупает, но все делают вид, что это нормально: и заказчики, и компании. Я называю это рыбалкой неводом, когда хватают всю рыбу в океане, хотя твоей 1,5% из всего улова.
Мы работаем спиннингом, потому что знаем чётко какой клиент нам нужен. Не нужны все клиенты - нужны твои. И мы должны показать наши ценности и продукт так, чтобы "свой клиент" увидел "своего подрядчика". Идентификация свой/чужой как в военной авиации... Начинается с объявления.
Я верю в текст, как в инструмент отбора. И продаж...
Я изучил копирайтинг и написал первый продающий текст в 2016г. Мой партнёр Константин, который делал нам сайт тогда, воскликнул: "Женя, ты с ума рюхнулся? Ты угробишь всю контору. Никто не будет читать эти полотенца."
Я взял ответственность на себя - он загрузил текст на сайт. Цены тогда подняли с 26 тысяч до 36 тысяч за м2, +40% разом.
Количество заказов упало в два раза, но мы впервые заработали прибыль: 1,5 млн руб. И самое главное, пошёл другой (нужный) клиент. У нас появилось другое портфолио, с которого всё пошло в гору. Так мы покинули сегмент "эконом".
Чтобы написать текст - нужно понимать как думает клиент. Нужно знать чего он опасается, чего он хочет, что им движет. Чтобы это всё узнать - нужно провести хотя бы 400 встреч с клиентами лично, задавая точные вопросы, рефлексируя над ответами... Я всегда любил общаться с клиентами сам и со временем стал чувствовать их на кончиках пальцев.
В тексте должны быть ответы на все вопросы клиента. Раньше меня спрашивали: "Кто писал на сайте у вас? Я как с живым человеком пообщался". Значит текст попал в боли человека.
Весь трафик гонится на сайт, никаких лендингов нет. Агентство меня постоянно пытается убедить тратить деньги на рекламу в поиске. Я настаиваю на РСЯ (контекстная реклама). И вот почему...
Дом - это не Orbit на кассе. Наш клиент заработал денег. Он умный. Он взвешивает. Он набирает критический уровень доверия.
Пускай через поиск он уйдет на сайт конкурента. Наше объявление догонит его в течение месяца на РСЯ. Дальше человек читает наш сайт... через сайт подписывается на ТГ, Ютуб или ВК. Следит за нами и через год полтора звонит. Да, такой длинный цикл.
И к нам в среднем 1-2 звонка в неделю. Мало, но у нас нет пустых расчетов. Все цены на сайте... полные, а не обрубки. И в рекламном объявлении сразу цена, чтобы не сливать бюджет - "отпугнуть" клиентов другого сегмента.
Потом встреча, обсуждение и клиент может пропасть. И пока он пропал - мы ему не звоним с вопросами: "А вот вы были - а что надумали?". Мы не дожимаем, не допродаем агрессивно. Потому что так есть риски затянуть не "свою рыбу". Клиент сам должен почувствовать, что хочет строить с нами.
Невод - это много лидов. Овербюджеты на их покупку. Много менеджеров по продажам, которые обрабатывают лиды.
Спиннинг - это мало нецелевых лидов. Разумные рекламные бюджеты. Можно обойтись без менеджеров по продажам.
Резюмируя... мой рецепт
1. Все клиенты не нужны. Нужны твои.
2. Нужно знать клиента от и до.
3. Текст - сила. Это возможность ответить на боли клиента и родить в его голове мысль: "О, эти парни те, кого я ищу!"
4. Копирайтингу нужно учиться.
5. Самый эффективный способ рекламы - РСЯ. Поиск дороже в 3 раза.
Всем добра)
3 минуты
27 января