303 подписчика
Главный вопрос, который нужно задать себе, если хочешь масштабироваться
У меня в жизни есть рутина, которая помогает держать себя в рабочей форме - я на регулярной основе созваниваюсь с опытными экспертами и обсуждаю свои ключевые проекты. Несмотря на мою дисциплину и “системность” - я быстро расслабляюсь, когда нет формы, которая меня ограничивает и стимулирует.
По развитию продукта мне помогает Федор Киреев (интервью с ним здесь) Федор прошел путь от продакта до основателя hotbot.ai c которым сделал exit.
Мы созваниваемся два раза в неделю: одну встречу он менторит меня по развитию моего продукта, вторую - я помогаю ему с созданием его новой компании (надеюсь, в ближайшие месяцы смогу вам о ней рассказать, там “пушка-бомба”!)
В декабре мы подводили промежуточные результаты развития моего продукта Smirnovtech.ru. Я делился результатами - в основе были позитивные новости - выросли: общая выручка, клиентский LTV, конверсия в клиентский успех, системно стали приходить владельцы крупных компаний. И я делился своим желанием взять и этот результат резко это масштабировать - ведь хочется больше денег.
И вот тут-то Федя меня поймал на одном моменте. Он спросил: «А у тебя сейчас через сколько возникает клиентский успех?»
Customer success — «успех клиента» — это когда клиент реально получает то, зачем пришёл. Не теоретически понял, а что-то с вашим продуктом сделал и получил нужный ему результат.
Например, если я продаю консалтинговый продукт, то customer success не «человек купил мою программу или разработал и внедрил управленческие инструменты», а когда за счет внедрения этих инструментов вырастил: рост рентабельности, рост выручки, рост конверсий, среднего чека и т.п.
Я честно ответил - примерно через 9 месяцев.
А он мне в ответ сказал мысль, из-за которой я задумался:
“Владелец продукта должен постоянно думать о том, как сократить и удешевить процесс достижения клиентского успеха” (то есть сократить “Time to success” и “Cost to success”)
Когда я сокращаю оба этих параметра, я увеличиваю интенсивность появления новых кейсов и могу сделать более доступной цену (потому что мне и клиенту на это будет требоваться меньше ресурса), а значить становится более конкурентноспособным.
Ну и, соответственно, если не делать этого, то так сделает кто-то из конкурентов и заберет себе клиентскую аудиторию.
После этого разговора я поймал себя на неприятной мысли: я хочу масштабироваться не потому, что процесс готов, а потому что мне хочется быстрее увидеть деньги и подтверждение, что я всё делаю правильно.
И вот тут-то Time to Success становится стоп-краном.
Если клиент "доезжает" до результата через 9 месяцев, то я масштабированием просто умножаю ожидания, хаос и нагрузку на команду, а не результат.
Я записал себе одну задачу на ближайшее время: каждый раз, когда рука тянется «ускорять продажи», сначала отвечать на вопрос, что именно в продукте я могу упростить, чтобы клиент дошёл до эффекта быстрее и дешевле.
2 минуты
27 января