124 подписчика
💡 Как понять, что нужно клиенту на самом деле?
Многие продавцы сосредоточены на продукте, забывая, что покупка — это решение задачи, а не просто обмен денег на товар. Настоящая цель — помочь клиенту решить его проблему.
Вот как это сделать правильно:
1️⃣ Разделяйте явные и скрытые потребности
Клиент может сказать «мне нужна CRM», но на самом деле хочет сэкономить время команды или контролировать продажи. Понимание скрытой цели меняет вашу стратегию.
2️⃣ Слушайте больше, чем продаёте
Не спешите рассказывать, какой у вас классный продукт. Сначала выясните, что важно клиенту: через уточняющие вопросы и повторение своими словами.
3️⃣ Метод «Почему?»
Каждое желание стоит исследовать глубже: «Почему это важно?», «Что будет, если этого не будет?» Так вы находите настоящие мотиваторы.
4️⃣ Проверяйте гипотезы на практике
Предлагайте варианты решения и спрашивайте: «Как вы к этому относитесь?» Реальная реакция покажет, что реально помогает.
5️⃣ Смотрите на прошлый опыт клиента
Прошлый опыт, ошибки и успехи — это подсказки, что сработает сейчас. Например, если клиент однажды потерял деньги на неподходящем решении, он ценит прозрачность и контроль.
🤔 Вопрос к вам: а как вы узнаёте, что важно вашим клиентам? Поделитесь опытом в комментариях!
1 минута
29 января