Эффект Гранфаллуна в переговорах
С недавнего времени на всех моих деловых играх Supply Game в самом начале мероприятия я задаю те самые 3 вопроса аудитории, на которые вы отвечали выше.
На основании ответов участников я делаю вывод — какой уровень знаний у нас в аудитории, в какую сторону мне стоит делать уклон.
Однако — пока я ни разу не получил положительный ответ на вопрос: «Что такое эффект Гранфаллуна». Хотя все прекрасно понимают суть этого приема в общении, часто с ним сталкиваются, но не знают как оно называется по науке.
Насколько мне известно, понятие Гранфаллуны появилось в произведении Курта Воннегута «Колыбель для кошки». Попросту — это бессмысленные объединения людей.
Это шикарный приём для начала взаимодействия, когда мы указываем на какую-то общую черту, которая присутствует у вас и вашего собеседника. Т.е. первый шаг к сближению происходит очень непринужденно! Вы становитесь автоматически ближе незнакомому человеку, чем при классическом знакомстве.
Сформировать общность можно следующими фразами:
«О, вы тоже увлекаетесь футболом (любите живопись, учились в MIT и т. д.)»
«Как и вы, я выберу сегодня что-то из грузинской кухни на ужин»
«Наша общая цель ….»
Можно сослаться на прическу, цвет волос, одежду, привычки и т.д. В любом случае станете ближе собеседнику. Доказано — людям комфортнее общаться с теми, кто на них похож хоть чем-то. Чистая психология.
Этот прием в переговорах важно как применять, так и уметь распознавать. А уже после – рефлексировать. Но об этом и многом другом я рассказываю на своем мастер-классе по переговорам для закупщиков :)
Крайне советую присмотреться к этому инструменту! А чтобы было легче применить этот приём — готовьтесь к переговорам. Например, можно заглянуть в соцсети оппонента, посмотреть как он живёт, чем интересуется, где учился, куда недавно ездил.
Всех с первой рабочей неделей 2026-го! Погнали!
1 минута
12 января