303 подписчика
Самый быстрый способ избавиться от апатии и поднять чек: поговорите с теми, кто платит больше всех
Удивительная история.
Месяц назад ко мне пришел клиент. У него платформа в marketing tech нише. Не уровня Semrush.com, но ребята работают лет 10, в нише известны, в базе около 7000 платящих клиентов. И при этом парадокс: с такой хорошей базой они который год топчутся на скромной выручке (90-120М руб. годовой выручки).
Мы успели провести пять встреч. И я специально начал не с оцифровки и таблиц, а с модуля сегментации. Я всегда сначала направляю собственника в ядро, в А-сегмент, то есть в тех, кто платит ему часто и много.
И вот что мы увидели по цифрам. Средний чек у них примерно 15 тысяч рублей в год за платформу. Если разложить на месяц, выходит около полутора тысяч. Это реально очень скромно за B2B-продукт, который даёт ощутимую пользу. Вдумайтесь (!) это около 1500 руб/мес. Это очень мало. Против той ценности, которую они доставляют клиенту. Я это говорю как человек, который много раз собирал ценообразование и видел, где продукт себя недооценивает.
Потом мы пошли смотреть сегменты. И там, как обычно, всплыла привычная картина — А-сегмент платит больше (60-150К в год), а другие сегменты (15-60К/год).
И дальше мы стали обсуждать подробно этих платящих клиентов: почему эти ребята (А-сегмент) платят, что именно они покупают, какой результат они получают, почему они готовы платить больше. По факту это было похоже на JTBD-интервью (только пока не с конечными клиентами) - мы смотрели на их контексты, причины выбора, что нравится, что раздражает, что заставляет возвращаться к продукту.
И вот тут на моих же глазах началось удивительное — собственник стал трансформироваться.
Если до этого, несколько лет он “бежал” от этого бизнеса: уделял ему мало времени, “поставил” туда управляющего - короче говоря делал много чего, чтобы не “касаться” своего дела.
Тот тут собственник пришёл ко мне на следующую встречу и сказал примерно так:
Я понял, почему мы не росли. Я считал, что мы этого недостойны. Поэтому годами отстранялся, даже нанял исполнительного директора, чтобы он разбирался с этим. И убеждал себя, что мне неинтересно. А когда мы пошли смотреть клиентов и разбираться почему они возвращаются к нашему продукту, я впервые понял, какую ценность мы реально несём.
И вот тогда у меня щёлкнуло. У нас есть бренд, есть база. И мы не добираем деньги за то, что уже даём. И мы можем дать ещё больше ценности. И я понял, что достоин лучшего результата.
А я слушаю его и думаю, мол, я же всегда считал, что мои программы про твёрдые вещи — метрики, воронки, инструменты. А по факту ключевое решение у человека случилось в мягких слоях. Он поверил в продукт и в себя, и компания сразу ожила в его голове.
И теперь главная мысль. Дорогие собственники =) Если вам грустно, тоскливо, стрессово, если накрывает апатия от того, что происходит в компании - сходите к своим постоянным клиентам. К тем, кто платит регулярно и много.
Эти люди уже выбрали вас и подтверждают это деньгами. Спросите их, почему вы для них важны, за что они готовы платить, что они в вас ценят. Вы одновременно поднимете себе настроение, поймете свою юнит-экономику и поймете, куда вам расти.
И да, отдельно важное. Не тратьте всю энергию на исправление багов для клиентов, которые постоянно ругаются и почти ничего не платят. Сначала разберитесь с теми, кто уже кормит ваш бизнес, подумайте, что вы можете усилить именно для них.
2 минуты
19 января