164 подписчика
Банда, команда или лидеры: кто реально продает на выставке
Пост 4 из 4. Клиенты, приложение, новинки, «имидж» и халява
Организаторы выставочного сообщества попросили представить, что я — помощник собственника‑ГД по монетизации выставочного канала. Вопрос: что учесть, если цель — вернуть инвестиции, а не просто полюбоваться красивым стендом
Сегментация клиентов. К этому на выставке многие относятся «для галочки». Даже крупные, которые вроде бы знают своих клиентов, по факту объединяют там, где нужно делить и говорить точнее. Поток один, но 2–3 квалификационных вопроса на входе позволяют понять, кто перед вами, и выстроить другой разговор. Иначе человек легко забудет вас среди десятков контактов, хотя в каждый метр и минуту уже вложены серьезные деньги
Мобильное приложение. У многих выставок есть приложения. В эпоху инфошумов там пока не так тесно: это площадка для более профильного контента и возможность познакомиться с людьми еще до старта, кого‑то подогреть до встречи, с кем‑то договориться без долгих обходов
Показ новинок. Я люблю спрашивать: «Что у вас за новинки?» Мы регулярно отсматриваем продукты и решения, которые двигают отрасли. Для меня выставка — ярмарка инноваций. Пусть даже есть только прототип или идея — покажите.
Да, конкуренты увидят. Но выбор простой: прятаться или влюблять в себя клиентов и партнеров, среди которых немало тех, кто может вас продвигать и продавать
Канал заявок или канал сбыта? Фраза «канал продаж» для меня слишком размытая. Я разделяю: канал заявок — откуда приходят клиенты, и канал сбыта — где совершается продажа. Многие отправляют выставки в «имидж», чтобы не смотреть честно на результат. Хотя выставка может быть и тем, и другим одновременно, как маркетплейс: одни там зарабатывают на сделках, другие — на потоке теплых запросов
То, что вы получите, зависит от того, у кого в руках этот канал. Если все у маркетинга — будет дорого и красиво, но часто болезненно для продажников. Если только у продажников — про яркость легко забыть, а внимание притягивать сложнее. Если отдать все технарям — это как заставить интроверта выступать: подвиг, но не факт, что полезный
Отдельная тема — экскурсии. Для не адаптированного человека выставка — сплошной хаос, а хаос = стресс. Если вы берете на себя роль проводника и помогаете клиенту разобраться, что здесь и как, вы становитесь для него отраслевым консильери по росту бизнеса.
И еще слой «халявщиков», особенно на розничных выставках: люди уходят с пакетами, будто были в магазине с аттракционом невиданной щедрости. С высокой вероятностью это не ваша ЦА. Важно честно решить, будете ли вы ограничивать раздачи или примете, что часть подарков — это как рекламный бюджет «на слив»
Понимаю, что даже в четыре поста все не уместить — будет еще
А вы когда последний раз там были, что запомнилось и что вызвало «это вообще зачем?»
Делитесь ...
о смыслах и / в бизнесах https://t.me/GurkovGrowTech/115
`#сегментацияклиентов #каналпродаж #маркетинг #новинки #поставщики
2 минуты
29 декабря 2025