11 подписчиков
Главные 16 правил продаж 2016 го года.
1. Попадание в реальную потребность клиента
Не в «боль из маркетинга», а в то, что клиент хочет решить прямо сейчас.
Если предложение не про его текущую задачу — сделки скорее всего не будет.
2. Ясность предложения
Клиент за 10–15 секунд понимает:
- что ему предлагают
- за что он платит
- какой результат получит
Если приходится «вникать» — конверсия падает.
3. Ценность выше цены
Цена — это цифра.
Решение купить появляется, когда воспринимаемая ценность выше этой цифры.
4. Доверие к продавцу
Клиент должен поверить, что:
- вы понимаете его ситуацию
- вы не врёте
- вы уже решали похожие задачи
Без доверия даже лучший продукт продаётся хуже плохого продукта с большим доверием.
5. Экспертность, а не умничанье
Экспертность — это способность объяснить сложное просто и задать правильные вопросы, а не сыпать терминами и делать из себя гуру.
6. Понимание последствий «не купить»
Клиент должен осознать:
- что будет, если он ничего не изменит
- какие потери он продолжит нести
Без этого решение откладывается.
7. Понимание последствий «купить»
Чёткая картина:
- что изменится после покупки
- как именно улучшится его ситуация
Абстрактные обещания не работают.
8. Уровень риска для клиента
Чем выше ощущаемый риск, тем сложнее продажа.
Гарантии, кейсы, этапы взаимодействия — всё, что снижает риск, увеличивает конверсию.
9. Социальное доказательство
Отзывы, кейсы, примеры, цифры.
Клиенту важно знать, что он не первый и что другие уже получили результат.
10. Совпадение по масштабу
Если вы слишком «мелкие» или слишком «большие» для клиента — доверие падает.
Продажа легче, когда вы «своего уровня».
11. Контакт и коммуникация
Как с ним разговаривают:
- слышат или перебивают
- задают вопросы или читают скрипт
- давят или помогают думать
Продажи — это всегда коммуникация.
12. Простота следующего шага
Клиент чётко понимает:
- что делать дальше
- сколько это займёт времени
- что от него требуется
Сложный следующий шаг = отказ.
13. Скорость реакции
Во многих нишах выигрывает не лучший, а самый быстрый и адекватный.
14. Последовательность процесса
Когда продажа выглядит как логичный путь, а не хаотичный разговор:
- знакомство
- понимание задачи
- предложение
- решение
Хаос пугает клиента.
15. Уверенность продавца
Не агрессия и не давление, а спокойная уверенность:
«Мы знаем, что делаем. Вам подходит — идём дальше. Не подходит — честно скажем».
16. Ощущение партнёрства
Клиент покупает охотнее, когда чувствует:
«Мне не пытаются что-то впарить, со мной помогают принять решение».
Сохраните себе этот чек лист. И смотрите на него почаще.
Ну а мы по прежнему превращаем вялые отделы продаж в машину по зарабатыванию денег.
Строим и сопровожадем отделы продаж руками.
#отделпродаж #продажи #B2Bпродажи #консалтинг #аудитпродаж #обучениепродажам #системапродаж #маркетингпродаж #РОП
2 минуты
8 января