13 подписчиков
И снова несколько слов о стоимости юридических услуг и о клиентах, которые любят проводить «торги»
Всем большой привет!
Пишу пост по «горячим следам».
Представьте себе ситуацию.
🤝Встреча с клиентом, обсуждается потенциальный проект, вы рассказываете о том, что и как делать, какие сроки, какие риски, и, конечно, какой потенциальный результат.
💲И закономерно встает вопрос о цене, сколько стоить будет оказание юридической помощи. И здесь все в порядке:
рассказываете про этапы, сопутствующие расходы (госпошлина, экспертиза и т.п.), а также стоимость самих услуг и порядок оплаты. Видно, что клиенту все нравится, он прекрасно отреагировал на ценник, хотя он и не маленький…
И тут подвох. Клиент напоминает, что есть один раздел в проекте, который вы не берете, неважно по каким соображениям: принципиальным, вопрос компетенции или еще каким-то. Однако, у клиента есть другой подрядчик, который этот раздел сделает, и он уже, оказывается, сделал предложение на проект в целом. При этом клиент уточняет, что хотел бы работать именно с вами и предлагает сотрудничать с его другим подрядчиком. Тут же набирает подрядчика и фактически сталкивает вас с ним в онлайн разговоре. Все это обусловлено тем, что ваше ценовое предложение на самом деле лучше для клиента.
⁉️Как вам ситуация? Каковы ощущения? Что бы вы сделали?
Скажу сразу, что я фактически разговор о том, что могут взять проект, схлопнул и вышел из переговоров. Я вообще не люблю такие «встречные» переговоры по стоимости услуг с коллегами, это неправильно.
Почему? Потому что стоимость услуг складывается из двух групп параметров: объективные и субъективные. И вот последние могут быть самыми неожиданными, в обсуждение которых вдаваться, чаще всего, не стоит.
Объективные факторы
📍Сложность, длительность проекта;
📍Объем материалов;
📍Токсичность в публичном пространстве;
📍Себестоимость (ваши постоянные расходы, пошлины, экспертизы, субподрядчики);
📍Некоторые другие, о которых мы также уже говорили.
Субъективные факторы
❗️Самооценка своего профессионализма и опыта (у каждого своя, у кого-то завышенная, у кого-то заниженная, в общем субъективная😊);
❗️Скрытые риски проекта, которые условно «делятся» с клиентом;
❗️«ВСЕ РЕШИМ»: обещание решить любые сложности и все вопросы (ну а что, на стадии продажи некоторые этим пользуются в обоснование высокой стоимости);
❗️Текущее финансовое положение консультанта (готов взяться за любой проект, так как нужны деньги, или крайне высокая загрузка);
❗️Умышленное занижение цены с целью вытеснения конкурентов и надежда на долгосрочное сотрудничество с клиентом;
❗️Личные отношения с клиентом и т.д.
Главное, что объективными факторами реально можно «помериться» с конкурентами.
Например, у нас дешевле, потому что нет офиса в Москва-Сити, или потому что проектный принцип работы и нет больших затрат на ФОТ. И именно объективными факторами удобно клиенту обосновывать стоимость услуг (ну только не офисом в Сити 😊).
А вот с субъективными факторами сложнее. Не все могут быть продемонстрированы не только коллеге, но и даже клиенту. Именно в этой связи мне крайне не нравятся ситуации, когда клиенты пытаются устроить такие «открытые» торги между консультантами.
А вы как к этому относитесь?
2 минуты
21 декабря 2025