307 подписчиков
Совет по продажам №137
Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта?
Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество.
Почему это происходит?
1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью.
2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности.
3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности.
Что делать?
Покажите готовность изучить отрасль клиента.
Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику:
«Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.»
Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог.
Приведите примеры из смежных сфер.
Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам:
«Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.»
Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах.
Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли:
«Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.»
Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте.
Проведите исследование отрасли.
Перед встречей изучите бизнес клиента:
Основные вызовы и тренды.
Типичные процессы.
Конкуренты и их подходы.
«Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.»
Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией.
Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента:
«Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.»
Сфокусируйтесь на ROI и выгодах.
Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов:
«С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.»
Привлеките экспертов.
Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию:
«Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.»
Это укрепляет доверие.
Предложите пилотный проект.
Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе:
«Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.»
Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing
2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine
3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
2 минуты
17 декабря 2025