164 подписчика
Банда, команда или лидеры: кто реально продает на выставке
Пост 3 из 4. Кто на стенде, потоки и сессии
Если бы я был помощником собственника‑ГД по монетизации выставочного канала, то я бы накидал несколько гипотез по возврату инвестиций в выставку, оценил привлекательность, приоритезировал и далее протестировал.
Кто на выставке от компании. Очень важно, кто от компании на выставке. Часто ставят только продажников, а они работают по готовым скриптам, без души, будто втюхивают по накатанной. Тем не менее у части есть очень крутые фразы, где они за пару вопросов на входе квалифицируют, кто вы, чтобы лучше понимать, что вам говорить и надо ли.
Очень интересно, как ведут себя продажники. Чем более техническая выставка, тем они часто менее активные, сидят и «покуривают», так как много выходцы из технарей — продуктовые продажники. Из смешного, если они из арабских стран, то нередко они сидят и едят что‑нибудь.
Есть где на выставке еще и маркетологи тоже бывают, так как они в компании за такие вопросы и им надо оправдаться, что они не зря такие деньги вложили в этот канал. Классно, когда бывают технари: они могут с другой глубиной презентовать свой продукт, особенно если от клиентов пришел не просто закупщик, а главный инженер или руководитель с производства, которому важны ценности помимо ценовых параметров.
Ну и супер, когда есть собственники или топы от компании — это другой уровень уважения и внимания к данному каналу и потенциальным партнерам. Собственники иначе совсем рассказывают о своей компании и продукте: видно, что они этим горят и рассказывают честно, открыто, любому сотруднику фору дадут, ведь детище — это их.
Кто бы ни был — вопрос их внимательности и открытости. Часто встречал такие лица у персонала, как будто они с утра двойку на экзамене жизни получили и сюда их кнутами пригнали — желание с ними общаться напрочь отбивает. Хотя понимаю, что постой целый день на стенде — мозги вскипают, и здесь важен вопрос ротации, как на дежурстве.
Адаптация к потокам посетителей. Очень важно задуматься о потоках посетителей по времени и от организаторов получить заранее их прогноз. Да, он может отличаться от факта, но хотя бы на что‑то опираться. Знания по временным пикам и спадам посещаемости, ролям посетителей и прочим особенностям позволит спланировать распределение команды, да еще и свои промо‑активности делать более эффективно.
Панельные сессии. Почти на каждой выставке есть конференц‑зона, и не одна, открытые и закрытые. Вопрос, как вы это используете для себя.
Во‑первых, панельные сессии — это вообще отдельный крутой инструмент. Вопрос, насколько вы готовы на них заявлять свою силу и уникальность или у вас все банально, а это повод тогда задуматься.
Во‑вторых, что вы делаете, чтобы отрабатывать поток посетителей этих панельных сессий? А их за выставку проходит несколько тысяч. Может быть, среди них достаточно ваших клиентов, которые зачем‑то пришли на сессии, значит, наверно, открыты к новому. А значит, может быть и о вас узнать тоже, если не со сцены, то до или после.
Далее следующий пост на эту тему ...
А вы что думаете о выставках? Там бываете? Зачем? Что из написанного поддерживаете и что нет?
Делитесь, нужна ваша обратная связь.. а также вызовы и провокации
А то, что я думаю о смыслах, бизнесах, талантах, лидерах и командах — в комментариях в посте
`#продажи #команда #делегацияролей #нетворкинг #b2b #salesteam #technicalsales #networking #eventsstrategy #customerjourney`
2 минуты
26 декабря 2025