15 подписчиков
История одного поиска: как арендатор выбрал мой объект из 10+ вариантов
Хочу поделиться одной историей из практики, которая наглядно показывает, как важно чувствовать клиента и уметь работать с предложением. В ней не было ничего сверхъестественного — только внимание к деталям и готовность действовать.
Все началось в июне. Мне позвонил мужчина, который присматривал помещение под компьютерный клуб. Тогда разговор был ознакомительный — он изучал рынок, прикидывал возможности. Конкретных шагов не последовало, мы пообщались и разошлись.
Ситуация изменилась, когда ко мне попал объект, идеально подходящий под его задачу. Я сразу вспомнил про того клиента, позвонил, рассказал про помещение. Мы встретились, осмотрели новый вариант, а заодно и тот, по которому он звонил изначально. В конце встречи я спросил, какое помещение ему больше подходит и почему. Мы разобрали плюсы и минусы каждого, пожали руки и разошлись.
Спустя несколько дней я снова связался с ним, чтобы узнать его мнение. В ходе откровенного разговора выяснилось, что у него на руках было больше 10 вариантов, и некоторые из них, на его взгляд, казались интереснее моего.
Первый вывод: если клиент делится с вами такой информацией — это знак доверия. Значит, он видит в вас не просто «предлагателя помещений», а скорее советчика.
Сидеть и ждать, что он выберет именно мой объект из десятков других, было бы неразумно. Теория вероятности была не на моей стороне.
Тогда я позвонил собственникам моего объекта, честно объяснил ситуацию: конкуренция высокая, но арендатор — целевой и заинтересованный. Мы обсудили, как можно улучшить наше предложение, сделать его более гибким и привлекательным. Благодаря предыдущим разговорам с клиентом, я уже понимал, что для него было по-настоящему важно.
Мы скорректировали условия. Встретились снова. И в этот раз арендатор сказал ту самую фразу: «Сейчас это то, что нужно». Мы закрыли сделку, сейчас он уже успешно работает.
Что я вынес для себя из этой истории:
1. Важно оставаться в диалоге и слышать, а не просто слушать. Задавать вопросы, улавливать, что стоит за словами. Иногда — мягко подтолкнуть, иногда — вовремя отступить. Если клиент идет на откровенный разговор — это уже полдела.
2. Объект — это просто стены. А предложение — это то, что мы можем менять. Нельзя изменить метры или расположение, но всегда можно работать с условиями, сроками, дополнительными возможностями. Если объект не арендуется — возможно, дело не в нем, а в том, как он подан.
3. Теория вероятностей перестает работать, когда ты делаешь чуть больше обычного.Иногда один звонок, одна уступка или одна вовремя предложенная возможность решают все.
Для меня это было очередным напоминанием: в нашей работе важно не просто «вот это помещение, вот цена». Важно собирать картину из потребностей клиента, возможностей собственника и рыночной ситуации. И иногда именно это — а не стены — становится решающим фактором.
Для арендодателей это тоже полезная история: гибкость и готовность обсуждать условия часто значат не меньше, чем сами квадратные метры.
2 минуты
5 декабря 2025