307 подписчиков
Совет по продажам №135
Как справляться с клиентами, которые считают, что «это слишком дорого»?
Когда клиент сосредотачивается исключительно на цене, забывая о ценности, это может превратиться в затяжные и выматывающие переговоры. Однако вы можете помочь ему увидеть более широкую картину и защитить стоимость вашего продукта.
Почему это происходит?
1. Клиент не понимает всех выгод, которые приносит ваш продукт.
2. У клиента есть ограниченный бюджет, или он пытается максимально снизить свои затраты.
3. Переговоры о цене используются как стандартная тактика для получения лучших условий.
Пример из практики
Один из моих клиентов, продающий консалтинговые услуги, столкнулся с заказчиком, который уверял, что его услуги слишком дороги. Вместо снижения цены клиенту предложили сравнить стоимость работы с потенциальной экономией, которую она принесёт. Было подсчитано, что решение окупится за 6 месяцев. В результате заказчик согласился с изначальной стоимостью, так как понял её обоснованность.
Что делать?
Узнайте, что именно клиент считает «дорогим».
Спросите, что конкретно вызывает у него сомнения:
«Можете уточнить, что именно кажется вам слишком дорогим? Это сам продукт, условия или что-то ещё?»
Это поможет вам сосредоточиться на реальной проблеме.
Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене.
Покажите клиенту, что ваш продукт — это инвестиция, а не просто статья затрат:
«Наше решение помогает вам сократить затраты/время и увеличивает доход/эффективность.»
«Уже через срок вы начнёте видеть первые результаты, которые окупят вложенные средства.»
Разбей стоимость на понятные части.
Если общая сумма кажется клиенту высокой, объясните, из чего она складывается:
«Эта цена включает список услуг или функций, что помогает вам достичь результат.»
Это делает цену более обоснованной.
Используйте примеры и кейсы.
Расскажите, как другие клиенты получили выгоду от вашего решения:
«Компания X тоже думала, что цена высока, но после внедрения они смогли увеличить прибыль на показатель.»
Объясните риски выбора более дешёвого варианта.
Укажите на возможные проблемы с альтернативными предложениями:
«Дешёвые решения часто приводят к проблемам/дополнительным затратам, что в итоге обходится дороже.»
Это помогает клиенту пересмотреть свои приоритеты.
Предложите альтернативные условия.
Если клиент по-прежнему настаивает, обсудите другие варианты, не снижая ценность
Рассрочку или гибкий график платежей.
Сокращение объёма поставки, сохранив качество.
Дополнительные услуги, которые увеличат ценность без удорожания.
«Мы можем предложить более удобный график оплаты, чтобы снизить нагрузку на ваш бюджет.»
Будьте готовы защитить свою цену.
Объясните, что снижение цены может повлиять на качество или сроки:
«Чтобы сохранить высокое качество и надежность, мы не можем снижать цену, но готовы предложить дополнительные ценности.»
Перенесите акцент на последствия отказа.
Напомните клиенту, что нерешение проблемы обойдётся дороже:
«Если не решить эту задачу сейчас, вы можете столкнуться с проблемы/затраты в будущем.»
Оставьте возможность для дальнейшего обсуждения.
Если клиент всё же не готов принять ваши условия, договоритесь вернуться к разговору позже:
«Мы понимаем, что цена кажется высокой сейчас. Давайте обсудим это снова через срок, чтобы найти подходящее решение.»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые оценивают только цену? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing
2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine
3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
3 минуты
3 декабря 2025