381 подписчик
По выходным я вожу сына на футбольные матчи в рамках детского городского турнира. Очень хочется утром неторопливо проснуться и позавтракать, а не вставать по будильнику и гнать на машине в другой район.
Но когда сын выходит на поле, включается настоящий азартный болельщик. Все нюансы отходят на второй план.
Сегодня команда сына разнесла соперника со счётом 5:0. Это было красиво, ребята играли слажено, даже несмотря на то, что наш тренер был на другой игре и не смог присутствовать.
Наблюдая, как круто ребята отыграли, я увидела много параллелей с управлением отделом продаж:
❇️Процессы вместо контроля.
На футболе: Ребята знают схемы, тактику розыгрыша стандартных положений (угловые, штрафные), понимают, кто кого подстраховывает.
В продажах: Это означает, что у отдела есть прописанные скрипты, воронка продаж, регламенты взаимодействия с клиентом на каждом этапе, система отчётности. Сотрудник не бежит к руководителю по каждому мелкому вопросу, потому что процесс даёт ему ответ.
❇️Автономия и доверие. Это прямое следствие первого пункта. Когда процессы работают, а команда подобрана правильно, микроменеджмент становится не просто ненужным, а вредным.
На футболе: Полузащитник, видя открывшуюся зону, сам принимает решение идти в обводку или отдать пас. Он не оглядывается на тренера.
В продажах: Менеджер, чувствуя возражение клиента, может отступить от скрипта и найти нестандартный аргумент. Он знает свою зону ответственности и имеет полномочия для принятия решений в рамках своего "поля".
❇️Глубина скамейки.
На футболе: У тренера всегда должна быть замена, об этом стоит позаботиться заранее. Сегодня папа нашего вратаря взял себе на один день роль тренера. А, вообще, у нас в команде очередь из пап, которые всегда готовы подменить и делают это с удовольствием.
В продажах: Это означает, что в отделе есть хотя бы один ключевой сотрудник, который может подменить руководителя на время отпуска, больничного или, не дай бог, его ухода. Это также касается и рядовых менеджеров — перекрёстное обучение и взаимоподстраховка делают команду неуязвимой.
Всё-таки лучшие уроки управления часто лежат за пределами офиса)
1 минута
16 ноября