307 подписчиков
Совет по продажам №133
Как управлять сделкой, если в процессе участвует множество лиц, принимающих решения?
Когда на стороне клиента к сделке подключаются IT-отдел, финансисты, служба безопасности и бухгалтерия, каждый со своими требованиями, процесс становится сложным и затянутым. Как эффективно координировать всех участников и продвигать сделку вперёд?
Почему это происходит?
1. Крупные компании используют многоуровневые процессы согласования для минимизации рисков.
2. У каждого отдела свои приоритеты, которые могут конфликтовать между собой.
3. Отсутствие единого центра ответственности замедляет принятие решений.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере B2B-продаж столкнулся с ситуацией, где в согласовании участвовали пять разных департаментов. Вместо того чтобы пытаться угодить всем сразу, мы определили ключевого инициатора проекта и договорились с ним о приоритете требований. В результате сделка была завершена за 3 месяца, а не за полгода, как ожидалось.
Что делать?
Определите ключевого инициатора.
Узнайте, кто из участников процесса наиболее заинтересован в проекте:
«Кто в вашей команде будет главным координатором по этому проекту?»
Этот человек станет вашим проводником внутри компании клиента.
Составьте карту влияния.
Разберитесь, кто участвует в процессе и какие у них приоритеты:
IT-отдел: техническая совместимость.
Финансисты: стоимость и ROI.
Служба безопасности: соблюдение стандартов.
Бухгалтерия: корректность расчётов и документов.
Это поможет подготовить индивидуальный подход к каждому участнику.
Выясните ключевые критерии успеха для каждого отдела.
Проведите отдельные обсуждения или задайте вопросы через инициатора:
«Что для вашего отдела является критически важным в этом проекте?»
Это позволит учесть требования заранее и избежать недоразумений.
Разработайте единый план согласования.
Уточните последовательность этапов и кто на каком этапе принимает решения:
«Сначала мы согласуем технические аспекты с IT, затем утвердим бюджет с финансистами, и в конце финализируем с юридическим отделом.»
Это структурирует процесс и ускоряет его.
Сосредоточьтесь на общих целях.
Напоминайте клиенту, что проект решает задачи всей компании:
«Этот проект позволит сократить затраты, повысить безопасность и улучшить процессы. Все отделы получат выгоды.»
Это помогает объединить участников вокруг единой цели.
Предоставьте персонализированные материалы.
Подготовьте индивидуальные документы для каждого отдела:
IT: технические спецификации.
Финансисты: расчёт ROI и экономической эффективности.
Юристы: контракт и условия соблюдения регуляторных требований.
«Мы подготовили материалы для каждого отдела, чтобы упростить процесс согласования.»
Контролируйте процесс через инициатора.
Попросите инициатора следить за ходом согласования:
«Можете ли вы помочь ускорить процесс, уточнив статус у коллег?»
Это снизит вашу нагрузку и ускорит взаимодействие.
Будьте готовы к переговорам с каждым отделом.
Учитывайте, что потребуются дополнительные обсуждения:
«Если потребуется, мы готовы встретиться с вашей командой для обсуждения всех вопросов.»
Это показывает вашу готовность работать в их темпе.
Фиксируйте договорённости на каждом этапе.
После согласования с каждым отделом отправляйте краткие резюме:
«Мы обсудили вопросы и пришли к решению договорённость. Следующий этап — согласование с отдел.»
Это поможет избежать повторных вопросов.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь со сделками, где участвуют несколько лиц, принимающих решение? Делитесь своими методами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing
2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine
3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
3 минуты
19 ноября 2025