27 подписчиков
Жесткие переговоры в недвижимости: как риэлтору защититься от манипуляций и повести сделку за собой
Представьте: вы на финишной прямой сделки. И тут клиент, с которым вы выстроили прекрасные отношения, заявляет: «Или скидываете 500 тысяч, или я ухожу к другому агенту». Знакомо? Это — жесткие переговоры. И большинство риэлторов в этой ситуации либо теряют деньги, либо теряют клиента. А часто — и то, и другое, плюс веру в себя.
Почему риэлторы проигрывают в жестких переговорах?
Потому что работают с клиентом, который играет по своим правилам. Его правила — давление, ультиматумы, провокации. Ваша ошибка — вступление в эту игру.
Что такое «Фрейм контроля» и почему его важно удерживать?
Фрейм — это рамки, в которых проходит общение. Тот, кто задает эти рамки, и является лидером. Манипулятивный клиент всегда пытается захватить фрейм контроля. Ваша задача — не отдавать его.
Пример: Клиент: «Ваши услуги слишком дорогие!».
Слабая реакция (потеря фрейма): «Ну, я могу немного уступить...»
Сильная реакция (удержание фрейма): «Я понимаю ваш вопрос о стоимости. Давайте вернемся к главному: вы же хотите продать свою квартиру по максимальной цене и без рисков, верно? Моя работа именно это и гарантирует. Давайте обсудим, как мы этого достигнем».
Созидательная манипуляция: этично ли это?
Звучит как оксюморон, но это — высший пилотаж в работе риэлтора. Вы не обманываете человека. Вы помогаете ему принять правильное решение, мягко обходя его же страхи и иррациональные сопротивления.
Оксюморон (от греч. oxys – острый и moros – глупый) – это стилистический приём, при котором сочетаются слова, противоположные по значению. Примеры: «горькая радость», «живой труп», «звенящая тишина».}
Как это работает? Вы не спорите с возражением «Я подумаю». Вы используете его: «Конечно, подумайте. А я пока подготовлю для вас предварительный договор, чтобы вы наглядно увидели все выгоды этого предложения. Если передумаете — просто его порвем».
Что вы получите на эфире с Павлом Головановым 5 ноября?
Конкретные инструменты, которые меняют расстановку сил:
- Техника «Айкидо»: Как использовать энергию атаки клиента в свою пользу.
- Скрипты ответов на самые частые провокации.
- Алгоритм удержания фрейма контроля с начала и до конца переговоров.
- Практикум по отработке возражений, чтобы «цена» перестала быть главным аргументом против вас.
Вывод:
Жесткие переговоры — это не угроза, а возможность. Возможность показать свой профессионализм, закрыть сделку на лучших условиях и заслужить репутацию сильного риэлтора, с которым считаются.
Готовы перестать быть ведомым и стать ведущим?
2 минуты
31 октября 2025