307 подписчиков
Совет по продажам №129
Как доказать преимущества продукта, если нет прямого сравнения с конкурентами?
Иногда клиенты затрудняются оценить ваше предложение, если не могут напрямую сравнить его с конкурентами. В таких случаях важно сместить акцент с простого сравнения на уникальность и ценность вашего продукта.
Почему это происходит?
1. Клиенты привыкли оценивать продукты по шаблонным характеристикам, таким как цена или базовый функционал.
2. Ваш продукт может иметь уникальные качества, которые клиенту сложно сравнить с известными аналогами.
3. Клиенты хотят убедиться, что выбор вашего продукта оправдан, даже если нет прямых аналогов.
Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере IT-услуг, предлагал инновационное решение для автоматизации, которое не имело аналогов на рынке. Однако клиенты часто сомневались, так как не могли оценить продукт по знакомым критериям. Вместо сравнения с конкурентами мы разработали набор метрик, которые измеряли преимущества продукта, такие как экономия времени, снижение ошибок и улучшение производительности. Это помогло донести уникальность и ценность предложения.
Что делать?
Сфокусируйтесь на проблемах клиента.
Выясните ключевые задачи клиента и покажите, как ваш продукт их решает:
«Какие из ваших текущих проблем доставляют вам наибольшие неудобства?»
«Наше решение специально разработано, чтобы устранить эти сложности.»
Используйте язык выгоды, а не функций.
Покажите, какие результаты клиент получит:
«С нашим продуктом вы сможете сократить расходы на [X%], улучшить производительность и минимизировать простои.»
Это переносит внимание с характеристик на результат.
Создайте собственные метрики.
Разработайте показатели, которые выделяют уникальность вашего продукта:
Скорость внедрения.
Экономия ресурсов.
Срок окупаемости.
«Наш продукт позволяет достичь конкретное преимущество за период.»
Используйте примеры и кейсы.
Покажите реальный опыт других клиентов, чтобы доказать эффективность продукта:
«Компания X внедрила наше решение и смогла сократить затраты на [X%] за срок.»
Реальные истории усиливают доверие.
Демонстрируйте продукт в действии.
Организуйте демонстрацию или пилотный проект, чтобы клиент сам увидел преимущества:
«Давайте протестируем наш продукт в вашей среде, чтобы вы могли оценить его ценность.»
Объясните, почему прямое сравнение не всегда релевантно.
Донесите до клиента, что ваш продукт предлагает другой подход, который нельзя оценить по стандартным критериям:
«Наше решение отличается тем, что позволяет вам достичь результат без сложностей, присущих стандартным продуктам.»
Выделите свою экспертизу.
Клиенты ценят не только продукт, но и знание рынка:
«Мы уже работали с компаниями вашей отрасли и понимаем, как помочь вам решить текущие задачи.»
Подчеркните долгосрочные преимущества.
Покажите, что ваш продукт приносит выгоду не только сейчас, но и в будущем:
«С нашим решением вы сможете адаптироваться к изменению рынка и избежать дополнительных расходов.»
А теперь ваш ход!
Как вы доказываете ценность вашего продукта без прямого сравнения с конкурентами? Делитесь своими методами — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing
2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine
3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
2 минуты
22 октября 2025