2 подписчика
Как понять, на каком рынке играешь
В сообществе B2B-маркетологов делимся друг с другом тем, что нашли или выработали сами. И когда мы со Светой говорим про исследования клиентов, про оценку объема рынка, то иногда не очень понятно – а как оценить вообще, ты на каком рынке играешь? Зрелый/зарождающийся спрос, и как-то по ощущениям по ответам клиентов определяешь.
Увидел, что у Forrester есть свой фреймворк. Мне нравятся такие штуки, знаю что и вам тоже заходит некоторая структуризация информации. Вот делюсь. Его может быть не очень просто с первого раза понять, поэтому коротко ниже – о том, как этим пользоваться и что это дает. Как итог – можно применять)
В фреймворке 3 типа спроса:
🔹New Concept – рынок еще не осознает проблему/решение.
🔹New Paradigm – проблему знают, но не знают, что можно решать ее по-новому.
🔹Established Market – зрелая категория: все понимают задачу и набор решений.
Механика оценки зрелости рынка:
1. Берем конкретный продукт + конкретную ЦА (ICP).
2. Проходим по 7 вопросам из таблицы и в каждой строке выбираем тот столбец, который ближе к текущей реальности: Продукт решает известную или неизвестную проблему? Есть ли бюджет под это решение? и т.д.
3. Считаем галочки по трем столбцам → где больше, тот и есть тип спроса для этого сегмента.
4. Под него выбираем GTM-стратегию.
Мини пример:
ЭДО в логистике (наш продукт 1С-ЭПД) для части перевозчиков = чаще New Concept. Еще не заложен бюджет, «и так работает», конкурент – бумага.
У среднего/крупного ритейла и производства – ближе к New Paradigm. Знают про задачу, но пока не супер активно внедряют, еще на этапе "а надо ли менять процесс/подход?".
Но в обоих случаях это значит, что нам стоит выстраивать маркетинг больше вокруг образования рынка.
И да – по разным сегментам один и тот же продукт может иметь разные типы зрелости рынка и спроса.
Что делать по итогу (на примере B2B сделок)
🔹New Concept → по факту создаем рынок, а для этого его обучаем, проблематизируем через кейсы и сценарии, объясняем почему сейчас. Цель – затащить на пилоты.
🔹New Paradigm → ломаем статус-кво: сравнения старый vs новый, рефрейм категории «CRM без ИИ - вообще не актуальна в 2025г», референсы замены.
🔹Established → бьемся за долю рынка: важна дифференциация от конкурентов, battle карты, более глубокая отраслевая проработка со специфичной ценностью и упор на подержку продаж.
Как выстаивать маркетинг не по наитию, а на основе анализа рынка, сегментов и зрелости спроса, мы подробно разбираем на курсе «Продуктовый маркетолог» в Go-to-Market Academy. Даты нового потока объявим уже скоро
2 минуты
16 октября 2025