2 подписчика
В англоязычном сообществе появился новый термин — Go-to-Market инженер. На первый взгляд, по описанию задач напомнило продуктового маркетолога, но с нюансом, что этот GTM Engineer еще и реализует все сам «руками»: и поскольку он не может быть и экспертом в аналитике, и разработчиком, то помогают ему в этом AI инструменты.
Кто такой GTM инженер простыми словами
Это гибрид продуктового маркетолога и технаря. Такой специалист не только понимает клиента и умеет формулировать ценность, но и способен руками:
🟥собирать данные из множества источников и обогащать CRM;
фильтровать компании и нормализовать базы;
🟥подтягивать контакты и отслеживать «сигналы» (например, переход ЛПР в другую компанию);
🟥запускать автоматизированные outbound-кампании на базе AI;
🟥строить автоворонки, которые адаптируются под поведение клиентов и динамически меняют сценарии коммуникаций.
Легко представляю как Account Based Marketing, например, такой GTM инженер может вести.
Кейс Clay в теме Go-to-Market инженеров – самый интересный
Clay — MarTech вендор, который сделал достаточно мощный комбайн«по автоматизации работы маркетинга с помощью ИИ. И чтобы он приносил пользу, нужны специалисты, которые умеют его внедрять.
Они начали активно формировать экосистему вокруг него: «создали» роль GTM инженеров, запустили программы обучения и собрали сообщества. И понимаю, что выбор был делать или через собственную команду, или через партнерскую сеть внедрения.
Видимо, выбрали подход через community + партнеров (агентства).
Чтобы поддерживать интерес и статус внутри сообщества, Clay придумали геймификацию — персональные «карточки» GTM инженеров по аналогии с бейсбольными (пример – в комментариях к посту). На такой карточке фиксируется статистика: сколько AI-агентов специалист собрал, с какими компаниями работал, какие интеграции использует. Это превращает сообщество не только в образовательную площадку, но и в инструмент карьерного продвижения.
Пример такой карточки в комментариях.
По сути, у GTM инженеров появляется что-то вроде франшизы: ты сертифицируешься, получаешь инструменты и можешь помогать компаниям внедрять продукт, одновременно расширяя рынок для Clay.
Где это работает
Роль GTM инженера уже появилась в AI-first компаниях — OpenAI, Cursor, Anthropic. Там есть и доступ к данным, и возможности автоматизации (например, вот описание вакансии в самом Clay, а вот — в OpenAI).
У нас в России все куда сложнее:
🟥меньше доступных источников данных
🟥аналогичных Clay инструментов пока нет
🟥и усиление контроля по 152-ФЗ за холодными коммуникациями.
Поэтому в чистом виде GTM инженеров у нас вряд ли стоит ждать.
Вероятнее, трансформация пойдет в сторону продуктовых маркетологов. B2B PMM будут чаще сами, с помощью AI-инструментов, собирать прототипы и запускать тестовые коммуникации без участия «большого маркетинга» или внутренних агентств.
А у нас, кстати, открылся набор на 5 поток курса «Продуктовый маркетолог», где мы разбираем весь путь создания Go-to-Market». Стать участником можно по ссылке. Перед оплатой — небольшое интервью со мной Светой, чтобы убедиться, что курс вам подходит.
2 минуты
22 августа 2025