214 подписчиков
Отказ — это не провал. Это ритуал.
Без него не бывает настоящего согласия.
Один знакомый продаёт дизайнерскую мебель.
Он говорит: «Если я сразу показываю клиенту лучший диван — он морщится. Если начинаю с странного кресла, которое точно не подойдёт — он расслабляется, смеётся, говорит “не моё”… и только потом — выбирает, сам, с удовольствием».
Сначала — “нет”.
Потом — настоящее “да”.
Есть один парадокс, о котором молчат на тренингах по продажам. Хотя именно он отличает зрелое «да» от вежливого «ладно».
Если ты сразу выкладываешь лучшее предложение — ты рискуешь. Не потому что оно плохое. А потому что ты не оставил человеку пространство для отказа.
Мы устроены так, что инстинктивно хотим отстаивать границы. И когда у нас не спрашивают «нет», мы не можем по-настоящему сказать «да».
Поэтому самое умное, что ты можешь сделать в продаже — заранее встроить возможность отказаться.
Предложи сначала то, что заведомо может не подойти. Дай человеку прожить свои «нет» — без давления, без неловкости. Позволь ему побыть свободным. И только потом — выложи то, что хочешь продать по-настоящему.
«Свобода — это не возможность выбирать между да и нет. Это право самому сказать “нет”, прежде чем сказать “да”.»
— Эрих Фромм
Это может быть простой ход:
🔹 добавить пару лишних пунктов в оффер,
🔹 начать с не самого выгодного варианта,
🔹 встроить мягкий выбор, где одно из решений — отказаться.
Зрелая продажа — это не манипуляция, а уважение.
Это когда ты не навязываешь, а предлагаешь.
Когда ты не тащишь, а даёшь опору.
Когда ты умеешь выстроить тишину, в которой звучит настоящее «да».
Парадоксально? Да.
Работает? Безотказно.
️❗️Потому что, если хочешь, чтобы тебя услышали — начни с того, что позволишь не услышать.
❗️️Если хочешь, чтобы выбрали — сначала позволь отказаться.
В продажах, как и в жизни, путь к “да” всегда проходит через уважение к “нет”.
И именно это — высший уровень влияния:
не сломать сопротивление, а создать выбор.
Не убеждать — а уважать.
Не выигрывать — а дать пространство, в котором человек сам захочет быть с тобой.
1 минута
22 июля