13 подписчиков
Как определить цену своих услуг, когда непонятно, какой объем работы?
Всем привет!
Сегодня утром у меня состоялся интересный разговор с коллегой из Санкт-Петербурга. Обсуждали мы вопрос, как лучше сформулировать цену по конкретному запросу клиента.
При этом, с одной стороны, проект кажется стандартным, а с другой стороны, есть в нем и несколько изюминок.
Запрос клиента состоял в необходимости сопроводить создание акционерного общества, в котором одним из акционеров будет иностранное лицо. При этом все акционеры весьма серьезные компании, а уставный капитал нового АО исчисляется в миллионах и не рублей.
Почему данный проект может показаться «простым»?(особенно со стороны клиента):
🔸Понятный алгоритм действий (легко найти даже в интернете или в СПС);
🔸Понятный набор документов, также во многом типовых;
🔸Плюс-минус понятные сроки проекта (есть растянутость по времени, что позволяет работать параллельно работать по другим проектам).
И аргументы по данным пунктам могут быть приведены клиентом, когда он будет спорить по цене юридических услуг.
Почему данный проект может оказаться сложным и трудозатратным?:
♦️Потенциальные споры и разногласия будущих акционеров по содержанию устава (крайне высокая вероятность того, что устав будет не типовой);
♦️Вероятность включения в предмет договора подготовки акционерного соглашения (здесь вообще очень сложно предсказать, сколько будет переговоров, редакций, комментариев и прочей работы);
♦️Много организационной работы (корпоративный юрист, чаще всего, выступает неким информационным хабом в таких проектах: собирает и обобщает информацию, организовывает встречи, созвоны, обмен документами, запрос документов и т.д.);
♦️Проект отягощен иностранным элементом (необходимо переводить документы, делать правильные запросы на документы «иностранца», согласовывать все эти документы с регистратором и т.д.);
♦️Большая коммуникационная нагрузка (юрист общается с клиентом, с другими акционерами и их юристами, регистратором, нотариусом, налоговым органом, а также с подрядчиком по регистрации эмиссии акций);
♦️Важно учесть статусность клиента и контрагентов и вытекающие из этого репутационные риски по проекту.
Как вы понимаете, такой анализ ситуации позволяет не только определить адекватную задачи цену, но и сформулировать аргументы и дополнительные вопросы для клиента.
❗️К чему мы пришли с коллегой в разговоре.
У нас примерно совпало понимание по фиксированной стоимости проекта с учетом всех имеющихся вводных (условно пусть это будет 500), но также я предложил альтернативный вариант: назвать фиксированную стоимость в два раза меньше (250), но при этом оговорить лимит часах, например, 20 часов. Все, что выше лимита, оплачивается по почасовой ставке.
Этот вариант интересен и эффективен, поскольку:
🔷Цена не оттолкнет клиента;
🔷Вы не проиграете в деньгах, даже если клиент попробует добавить «дополнительные» услуги;
🔷Вы застрахованы от неоплачиваемой переработки.
Какие выводы хочу сделать из этой темы.
Если у вас относительно новый, с точки зрения определения цены, проект, то рекомендую следующее:
✅ Не торопитесь давать обратную связь клиенту, подумайте;
✅ Разбейте проект на задачи и подзадачи, опишите сложности в каждой из них;
✅ Сформулируйте, как минимум, два альтернативных способа формирования стоимости услуг;
✅ Ну и проговорите с кем-то из коллег, могут интересные идеи прийти в голову 😊
Всем классных и интересных проектов! При формулировании стоимости нужна не только смелость и наитие, но и еще и интеллект! :)
2 минуты
2 июля 2025