62 подписчика
Тренинги для руководителей отделов продаж – что не стоит упускать из виду
Обучение руководителей отделов продаж (РОПов) — это давно не про «прокачку лидерства» или набор техник из личного опыта тренера. Сегодня эффективный тренинг для РОПов — это прикладная программа, помогающая решать конкретные задачи бизнеса: достигать планов, управлять воронкой и мотивировать команду на продажи.
💡 Почему старые форматы не работают
Теоретические тренинги, в которых акцент на лидерстве, мотивации или даже «навыках продавца» для РОПа, больше не дают нужного результата. Увеличение продаж на 10–12% — максимум, чего можно добиться без системного подхода.
В реальных рыночных условиях требуется быстрый и прогнозируемый результат. Это требует другого типа подготовки: управленческого мышления, понимания бизнес-процессов отдела продаж, умения опираться на аналитику и метрики.
🎯 Что должен знать и уметь современный руководитель отдела продаж
Чтобы быть эффективным, РОП должен понимать:
- как устроена воронка продаж: от лида до денег на счёте;
- как управлять потоком лидов и через какие каналы они приходят;
- как сегментировать клиентскую базу и работать с потенциалом групп;
- как определить ключевые метрики: количество заявок, конверсия, средний чек, длина сделки;
- как построить систему и стандарты отдела продаж;
- как мотивировать команду через цели, а себя — через соотнесение личных и корпоративных задач.
📌 Эти и другие вопросы регулярно разбираются в моём Telegram-канале SkillsForSales, где делюсь практикой, кейсами и инструментами для РОПов и коммерческих директоров.
📈 Тренинг для руководителей: от теории к практике
Настоящее обучение РОПов — это не просто «чек-листы» по управлению. Это погружение в математику продаж: аналитика, декомпозиция цели, расчет нужного объема лидов, настройка CRM под реальные задачи. На выходе — не абстрактные знания, а практическая дорожная карта, с которой можно идти и выполнять план продаж.
📌 Например:
Определили цель: «+20% к выручке за квартал» —>
Разложили: сколько лидов, с какой конверсией, по каким каналам —>
Сегментировали клиентов —>
Подключили CRM для контроля действий —>
Разработали скрипты, матрицы, регламенты —>
Назначили зоны ответственности и частоту проверок.
📊 Аналитика продаж: не панацея, а обязательный инструмент
Руководитель без навыков аналитики — это риск. Именно через данные можно увидеть, где система сбоит, какой канал не даёт результат, какой сегмент проседает. Без понимания цифр управлять отделом — всё равно что вести машину ночью без фар.
🚀 Как мотивировать РОПа продавать больше
Главный способ — связать задачи отдела с личными мотивами руководителя. Люди действуют, если в задачах бизнеса видят пользу для себя. Современные стандарты отдела продаж строятся не только на KPI, но и на понятной логике: где я, где моя цель, что я получу, если её достигну.
Тренинг для руководителей — это инструмент «пересборки» отдела продаж: от структуры к действиям, от мотивации к результату. И если он правильно выстроен, то помогает не только повысить продажи, но и удержать сильных сотрудников, а собственнику — быть уверенным в завтрашнем дне.
В завершение: вопросы управления отделом продаж – это прикладные вопросы руководителя, для эффективного решения которых, ничего нового за последние десять лет придумано не было. Главный секрет заключается в том, чтобы понять, какой инструментарий нужен здесь и сейчас, какие решения принимать в условиях неопределенности и как действовать для достижения целевых результатов.
2 минуты
13 июня 2025