28 подписчиков
Смотрю, как коллеги рассказывают о поездке в Узбекистан на конференцию и вспоминаю, как мы решили пойти своим продуктом в бизнес тревеле в страны СНГ и интегрировались с Казахскими железными дорогами. Это была наша самая долгая интеграция с поставщиком. Даже первые авиакомпании с NDC быстрее удавалось подключить, несмотря на всю сырость первых версий их API.
Конечно, сыграло свою роль, что поставщик услуги - монополист. Но и остается тот факт, что страны ближнего зарубежья отстают от нас в технологиях.
Идти ли на рынок СНГ с продуктом из РФ? Сейчас имея свой опыт, я бы крепко задумалась. С одной стороны, учитывая текущую ситуацию, наши связи со странами СНГ укрепились. К тому же менталитет людей нам понятен и близок.
Но, с другой стороны, мы склонны преувеличивать потенциальный рынок. Это касается любого рынка. Возможно, чужой пирог всегда выглядит аппетитней. В моей практике емкость рынка считали совершенно разные люди, но в результате после фактического захода на новый рынок доступную емкость пересчитывали в меньшее значение.
Любая новая страна - это другое законодательство и другая готовность рынка к продукту. И соответственно другие требования и неготовность продукта к рынку.
Чтобы я точно сделала - попробовала найти местного партнера, это ускоряет и облегчает заход. Обязательно местные продавцы. Мы в свое время думали, что знание продукта важнее знания рынка, ошибались. Обязательно очное присутствие, личные продажи везде работают лучше. В странах ближнего зарубежья даже не обсуждается. Ну, и готовьтесь к долгому заходу, к длинным продажам. У нас по крайней мере цикл сделки удлинился в разы.
Что касается продукта и производственной команды. Я бы рекомендовала заранее четко определить границы. В идеале сформировать отдельную команду с полномочиями делать с продуктом все, что нужно. Это если архитектура и способ поставки клиенту позволяет так сделать. Если же продукт единый, команда тоже, то зафиксировать объем работ, которые готовы потратить для выхода на рынок. И эту цифру так же стоит пересматривать после фактического выхода на рынок. Так как и тут мы склонны позитивно смотреть на продукт и даже идеализировать его, думая, что потребуется минимум доработок, а то и вообще представлять себя как Apple выходящими на рынок кнопочных телефонов.
Когда точно стоит выходить на новый рынок? Когда текущий рынок поделен между игроками и увеличить долю рынка будет дороже, чем выйти на новый рынок даже пусть в соседней стране. Но, помните, что мы на чужой рынок смотрим позитивно. Поэтому разница между затратами на текущем рынке для увеличения доли и затратами выхода на новый рынок должна быть не в разы, а на порядки выше.
И второй вариант, когда бы я рассматривала выход на другой рынок. Когда другой рынок опять таки на порядки больше. В таком случае потенциальная выгода от выхода за свои привычные границы явно выглядит интересней, того, что уже достигнуто.
2 минуты
10 июня 2025