24 подписчика
Как запомниться клиенту во время первого звонка?
Напомню, мы занимаемся построением отделов продаж (в том числе с холодными звонками) в сегменте b2b. И тут мы регулярно сталкиваемся с тем, что, даже получив скрипты, регламенты и прочую необходимую документацию, телемаркетологи все равно считают, что главная их задача - получить контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и передать их менеджеру.
На самом деле, холодный звонок имеет целью не только квалифицировать вашего потенциального заказчика (то есть понять, насколько он заинтересован в вашем продукте), а еще произвести на него хорошее впечатление и запомниться.
❓Так как же запомниться клиенту, если задача телемаркетолога - выйти на лицо, принимающее решение?
❗️На самом деле, все довольно просто. Надо с клиентом поговорить! Не просто спросить: «А это вы принимаете решение по данному вопросу?», а задать несколько квалификационных вопросов. При этом нужно постараться выстроить их в цепочку.
1️⃣ У вас есть задачи, которые решает наш продукт?
2️⃣ А с какими конкретно задачами вы сталкиваетесь?
3️⃣ А пробовали решать? Если да, то как и насколько удовлетворены результатами?
Далее благодарим, передаем ответы на вопросы эксперту, а он уже готовится и звонит клиенту.
Принципиальное отличие такого подхода состоит в том, что вы общаетесь с клиентом о его задачах, а не в том, чтобы прорекламировать свой продукт.
Конечно, клиенты реагируют по-разному: кто-то отказывается отвечать, кто-то отвечает формально. Но, как показывает практика, все 100% клиентов, прошедших квалификацию, начинают разговор с менеджером со слов: «Да, я помню, что мне звонил ваш сотрудник», и это уже большой плюс к вероятности заполучить клиента.
И еще пара советов:
➖ Сформулируйте в скрипте не более 5 простых и кратких квалификационных вопросов. Клиент должен иметь возможность ответить на них не сильно задумываясь. Например, вопрос «А сколько у вас компьютеров, принтеров и серверов в компании?», лучше заменить на «Сколько примерно человек у вас работает в офисе».
➖ Если вопрос открытый, предложите примеры ответов. Например, «Скажите, какие из указанных групп товаров вас интересуют? Например, пневмораспределители, пневмоприводы, блоки подготовки воздуха?»
➖ Пусть телемаркетолог старается договариваться о дате и времени связи с менеджером, а менеджер звонит вовремя. Как показывает практика, это очень ценится.
Резюме такое: учите телемаркетолога не просто выходить на ЛПРа, а еще и запоминаться ему - это поможет вам выделиться среди конкурентов и существенно повысить шансы на долгосрочное сотрудничество!
А если вы хотите получить совет, как запомниться клиентам, продавая ваш продукт, приходите на консультацию с радостью вам расскажу, как это сделать в вашем бизнесе. Пишите лично мне, Дмитрию Прянишникову @dmit_pr
Полностью статья опубликована на vc.ru
2 минуты
13 ноября 2024