189 подписчиков
Есть несколько вещей, которые стоит помнить при деловом общении с китайскими партнерами. Это вещи не совсем обычные для европейской ментальности. Но в Китае так принято, и ничего с этим не поделаешь.
Первое. Люди здесь (в том числе и деловые люди — владельцы компаний, ЛПР, менеджеры) не любят говорить нет. Прямой отказ собеседнику — не в привычках китайцев. Если на прямой вопрос «Вы мне сделаете поставку по такой-то цене?» китайская сторона начинается «мяться», «тянуть волынку», давать уклончивые ответы и мешкать — вы должны сами догадаться, что вам просто не хотят говорить нет и отказывают таким замысловатым образом. Почему так происходит? Причины всегда разные. Порой это страх «потерять лицо» (китайцу сложно признаться, что он чего просто не может сделать — а признание в подобном эквивалентно удару по репутации), а порой нежелание по какой-то причине продолжать деловое контакты с вами. Причины, разумеется, разные во всех ситуациях. Но так или иначе, не в их ментальности давать прямой отрицательный ответ. Вам придется самим уловить смысл за дипломатически-уклончивым фразами.
Второе. Есть такой термин в Китае — «гуаньси» (关系). По-русски это можно трактовать как «связи», «круговая порука», «кумовство», только без отрицательной коннотации. «Гуанси» есть у любого китайца. Это его круг, его деловые, родственные, дружеские связи, полезные знакомства, характеризующиеся определенными человеческими обязательствами: я помогаю тебе, ты помогаешь мне. Это социальный капитал. Очень важная штука для китайца. Показатель его социального статуса: он не один, он — часть сообщества, в котором каждый каждому готов посодействовать. «Часть команды, часть корабля». «Гуаньси» — основополагающая вещь и в бизнесе. В деловых кругах здесь полагаются на связи, на проверенных («своих») людей. Такие люди могут дать рекомендацию, через них устанавливаются деловые отношения с новыми партнерами. Краеугольное во всем этом — доверие. «Гуанси» — это именно про доверие, причем долгосрочное, на всю жизнь.
Но не всегда «гуаньси» — это хорошо. Да, в ряде случае это полезно — быть рекомендованным китайскому партнеру через кого-то, кто входит в его социальное окружение, в его «гуаньси». Но бывает и обратный эффект — когда вас рекомендует, скажем, человек с репутацией не слишком надежной. Его репутация непременно бросит тень и на вашу. Отношение к тому, кто вас порекомендовал, автоматически переносится на вас. Так что, далеко не факт, что всегда нужно вступать в деловые взаимоотношения исключительно «по знакомству». Порой эффективнее самому строить собственную репутацию с нуля и заслуживать доверие. И потом, тот, кто вас порекомендовал, например, как заказчика, скорее всего, получит за это свою комиссию (что является для Китая абсолютной нормой — на этом стоит и стоять будет весь бизнес Поднебесной). А это неизбежно отражается на цене товара для вас —цена ползет вверх. Словом, тут решайте сами. «Гуаньси» — это палка о двух концах.
И третье. И снова о непростом — о вопросе ценообразования. В вопросе цены китайские партнеры предпочитают «прощупывать» заказчика. Они — в силу гибкости своего мышления — всегда дадут вам ту цену, на которую, по их мнению, вы готовы согласиться. Это может быть завышенная цена (если они видят, что вы проявляете интерес и согласие по ней купить), а может быть крайне низкая. И в последнем случае нужно подготовиться ко всяким неожиданностям. Вот у вас уже почти окончательно подготовлен договор, вы полностью в сделке — в той стадии, когда вам, грубо говоря, «трудно соскочить». И тут вам — буквально в последний момент — сообщают, что комплектующие, которые вы собираетесь закупить, подорожали. И ничего с этим не поделать — оно же как дождь: явление непреодолимой силы, это внезапное подорожание товара. Так что, опасайтесь слишком низких цен. Китайский бизнес — это в первую очередь бизнес, и работать ниже маржинальности тут не будет ни один производитель.
3 минуты
11 ноября 2024