19 подписчиков
#4 Распространенные ошибки в управлении воронкой продаж.
Успех любого бизнеса напрямую зависит от эффективности его системы продаж. К сожалению, руководители и менеджеры по продажам часто допускают ошибки, которые существенно снижают эффективность воронки продаж.
⭐️ В данной статье расскажу о 8 ошибках и приведу примеры их проявления:
1. Отсутствие четко определенной воронки продаж.
Без ясного понимания этапов воронки, ее узких мест и ключевых показателей эффективности (KPI) невозможно эффективно управлять процессом продаж. Пример: Компания не определила четкие критерии квалификации лида, в результате чего менеджеры тратят время на работу с нецелевыми клиентами.
2. Недостаточная автоматизация процессов.
Ручной труд при обработке лидов, отправке писем и других рутинных задачах отнимает драгоценное время менеджеров, снижая их продуктивность. Пример: менеджеры тратят часы на ввод данных о клиентах в CRM-систему вместо того, чтобы общаться с потенциальными покупателями.
3. Неправильное распределение лидов.
Неравномерное распределение лидов между менеджерами может привести к перегрузке одних и недозагрузке других, что негативно сказывается на эффективности продаж. Пример: Опытные менеджеры получают в два раза больше лидов, чем новички, что приводит к несправедливому распределению нагрузки.
4. Недостаток обратной связи.
Отсутствие регулярной обратной связи от менеджеров по продажам лишает руководителей возможности оперативно выявлять проблемы и корректировать стратегию работы. Пример: Руководители не проводят регулярные встречи с менеджерами, чтобы обсудить результаты работы и вызовы, с которыми они сталкиваются.
5. Недостаточный тренинг и развитие сотрудников.
Непрерывное обучение и развитие навыков менеджеров по продажам является ключом к повышению их эффективности и адаптации к изменяющимся рыночным условиям. Пример: Менеджеры не проходят регулярное обучение по работе с клиентами по выявленным зонам роста, что приводит к снижению конверсии сделок.
6. Игнорирование метрик.
Отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) воронки продаж позволяет оценить ее эффективность и выявить слабые места. Пример: Компания не отслеживает время от первого контакта с клиентом до заключения сделки, что мешает ей оптимизировать процесс продаж.
7. Недостаточное внимание к работе с отказами.
Потенциальные клиенты, которые отклонили предложение, могут стать ценными клиентами в будущем. Пример: Компания не имеет системы повторного обращения к отказавшим клиентам, что приводит к потере потенциальных продаж.
8. Недостаток координации между отделами.
Неэффективное взаимодействие между отделом продаж и другими отделами (маркетинг, поддержка клиентов) может привести к проблемам в работе воронки. Пример: Отдел маркетинга генерирует лиды, но не координирует их передачу менеджерам по продажам, что приводит к потере потенциальных клиентов.
👍 Вывод:
Чтобы избежать распространенных ошибок, руководители и менеджеры по продажам должны четко определять этапы воронки, автоматизировать рутинные процессы, обеспечить качественное обучение сотрудников, отслеживать ключевые показатели эффективности и быть готовы к адаптации.
2 минуты
21 октября