41 подписчик
Вопросы о прошлых опытах: изучаем предыдущие решения
Предложить решение, которое действительно подойдет клиенту, можно, только понимая, с чем он уже имел дело. Вопросы о предыдущем опыте помогают вам узнать его ожидания, возможные разочарования и предпочтения. Это отличный способ не повторять ошибок, с которыми клиент столкнулся ранее.
Пример: ❌ «Хотите купить наш продукт?»
✅ «Какие решения вы уже пробовали? Что вам не понравилось?»
Такие вопросы помогают выяснить, если клиент уже был недоволен чем-то в прошлом, и дают вам возможность предложить более точное решение.
Почему это важно?
Когда клиент уже имеет негативный опыт, он может быть осторожен или даже скептичен. Поняв, что именно пошло не так с предыдущим продуктом или услугой, вы сможете предложить нечто лучшее.
Пример: ❌ «Мы лучше всех!»
✅ «Какой результат вы получили от последнего продукта?»
Таким образом, вы сразу становитесь полезным партнером, который учитывает все моменты и готов предложить решение на основе реальных потребностей.
Как уточнить успешные моменты?
Если клиент говорит о позитивном опыте, это тоже важно! Поняв, что именно ему понравилось в прошлых решениях, вы сможете сделать акцент на тех аспектах, которые уже работают. Это укрепит его доверие и покажет, что вы внимательно относитесь к его запросам.
Пример: ❌ «Наш продукт решит все ваши проблемы!»
✅ «Что в прошлом продукте помогло вам достичь ваших целей?»
Таким образом, вы не только адаптируете предложение, но и помогаете клиенту увидеть, как ваш продукт или услуга могут продолжить уже начатый успех.
Не забудьте про ожидания!
Клиенты могут иметь определенные ожидания от нового решения. Очень важно понять, как они изменились с момента предыдущих покупок или взаимодействий с аналогичными продуктами. Это поможет вам предложить не просто что-то новое, а именно то, что актуально для текущих нужд клиента.
Пример: ❌ «Хотите наш продукт?»
✅ «Как изменились ваши потребности с тех пор, как вы пользовались последним решением?»
Вопросы для детального обсуждения:
Открытые вопросы побуждают клиента к откровенному диалогу и помогают вам получить больше информации для точного предложения.
Пример: ❌ «Понравилось ли вам прошлое решение?»
✅ «Какие сложности вы встретили с предыдущим продуктом или услугой?»
Таким образом, вы располагаете клиента к более открытому разговору и быстрее находите точки роста для вашего предложения.
Дружелюбные предложения решений:
Когда вы уже знаете о предыдущем опыте клиента, проще предложить не просто продукт, а решение, которое устранит его предыдущие проблемы.
Пример: ❌ «Наш продукт самый лучший!»
✅ «Учитывая ваш предыдущий опыт, мы можем предложить решение, которое поможет вам избежать тех же сложностей и достичь большего успеха.»
Заключение
Использование вопросов о прошлом опыте клиента — отличный способ лучше понять его нужды, выявить проблемы и предложить решение, которое будет действительно полезным. Главное — слушать и выстраивать диалог на основе полученной информации.
Хештеги:
#ПсихологияПродаж #Клиентоориентированность #ВопросыКлиентам #Продажи #ПотребностиКлиента
2 минуты
17 октября 2024