34 подписчика
Какие презентации нужны в продажах?
Я уже упоминала о важности коротких презентаций, особенно тех, что используются на первой встрече. Но как насчет других этапов сделки? Презентации меняются в зависимости от стадии и целей, и их объем может существенно различаться.
🟠 Onepager – 1 слайд
Это максимально краткое описание продукта, без лишних деталей. Его цель — зацепить холодного клиента и вызвать интерес. Onepager идеален для Email-рассылок и первых контактов в соцсетях.
🟠 Welcome-презентация – 5-10 слайдов
Полное описание продукта, предназначенное для теплых и горячих лидов, которые уже готовы выделить немного времени на изучение предложения. Welcome-презентацию можно использовать и в рассылках, и для первой встречи. Она удобна тем, что ЛПР может легко переслать ее коллегам, не тратя время на объяснения.
🟠 Презентация для первой встречи – 10-15 слайдов
Главная цель первой встречи — квалифицировать клиента и получить от него обратную связь. Презентация должна быть достаточно подробной, чтобы ответить на основные вопросы, но не перегружать клиента. Оставьте время на диалог и интервью.
Еще лучше, если ваша презентация строится по принципу конструктора. Изначально в ней есть все, но в зависимости от выбранного сценария/боли/задачи клиента вы быстро можете перейти к нужному разделу.
Отправлять эту презентацию не следует –- это ваш рабочий инструмент.
🟠 Презентация для обоснования перед руководством (коммерческое предложение) – 20+ слайдов
Это максимально подробная презентация, включающая все детали по проекту. Здесь краткость не уместна — может потребоваться от 20 до 100 слайдов, в зависимости от глубины анализа. Не все из них будут показаны на встрече, но они помогут ответить на любые внезапные вопросы.
Но важно, чтобы на первой странице было краткое Summary проекта для первых лиц. У них мало времени. Поэтому лучше если на первой же странице будет краткое описание: какую задачу бизнеса поможет закрыть ваше решение, что оно дает, в чем преимущества.
Помните, ключевое — это четко понимать задачу и ценность, которую несет каждая презентация. Оценивайте, сколько времени клиент готов выделить, и ваши материалы будут работать намного эффективнее.
Не забудьте поделиться этой информацией с коллегами!
#Solution_Selling
1 минута
14 октября 2024